近期，在“韌性”2023服裝產(chǎn)業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新峰會上，伯俊科技董事長孫一暉發(fā)表了題為《內(nèi)尋驅(qū)力外探增長，伯俊科技如何助力品牌高質(zhì)量發(fā)展》的演講。他指出，中國零售經(jīng)歷了30年的巨大變化，零售最關(guān)鍵的核心問題就是庫存問題，“全渠道一盤貨”的方式可以讓企業(yè)用更少的錢做更多的生意，實(shí)現(xiàn)真正的經(jīng)營價(jià)值。

　　以下為演講實(shí)錄：

　　我先簡單介紹一下伯俊，我們也是相對而言歷史比較長的，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)做24年了。我們目前是國內(nèi)最大的一家供應(yīng)商，有超過1000個(gè)員工，在國內(nèi)有50多家分公司。

　　我們很早就幫助客戶做全球化的拓展，在全球13個(gè)國家為客戶提供服務(wù)。我們是做線下起家的，用我們POS的線下門店有超過30萬家。當(dāng)然最近幾年主要業(yè)務(wù)還集中在線上，目前支持4萬家線上門店，其中有1500家是天貓旗艦店。

　　我們在這個(gè)行業(yè)里面做了24年，對于這個(gè)行業(yè)有兩個(gè)比較簡單的認(rèn)識。第一個(gè)，中國的零售經(jīng)歷了30年，30年前的零售和今天的零售可以說發(fā)生了翻天覆地的變化。我們眼看著這么多創(chuàng)新，以前可能去農(nóng)貿(mào)市場買衣服，現(xiàn)在在手機(jī)上就可以買到衣服，我們認(rèn)為所有的創(chuàng)新歸根到底都是渠道的創(chuàng)新。以前以線下渠道創(chuàng)新為主，現(xiàn)在以線上電子化渠道創(chuàng)新為主，這是我們的第一個(gè)觀點(diǎn)。

　　第二個(gè)，零售企業(yè)在經(jīng)營過程中會碰到很多很多的問題：每年經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生變化，外部環(huán)境發(fā)生變化，各種創(chuàng)新渠道發(fā)生變化。有好多客戶覺得前幾年各種創(chuàng)新可能沒有很好地跟上。很多企業(yè)沒上以前熱門的東西，放在今天反而是好事，反應(yīng)慢一點(diǎn)反而是好事。因?yàn)榱闶圩铌P(guān)鍵的核心問題就是庫存問題，如果你現(xiàn)在碰到的很多問題對庫存問題不產(chǎn)生非常大的影響，我們認(rèn)為對于企業(yè)經(jīng)營不會有太大的影響。

　　我們?yōu)檫@個(gè)行業(yè)提供的服務(wù)就是這六個(gè)字，為零售企業(yè)解決“全渠道一盤貨”的問題。簡單介紹一下我們是怎么做的。

　　第一步把庫存共享起來?？赡車鴥?nèi)很多企業(yè)都覺得自己做好了庫存共享，其實(shí)沒有那么簡單。我們有好幾個(gè)客戶，線上的門店數(shù)量已經(jīng)超過500家。

　　舉個(gè)例子，庫存共享的難度在哪兒？包括貨權(quán)的問題，有數(shù)不清的邏輯倉的問題。假設(shè)你有1000雙鞋，線上有500家店，你怎么把這1000雙鞋分配給線上的500家店？每家店兩雙，可能不夠賣。每家店都1000雙，天貓店搞個(gè)活動可能就賣穿了。我們通過五層算法，最終結(jié)果可能天貓是200雙，京東100雙，其他所有門店都是20雙。這是我們通過各個(gè)算法，各種參數(shù)分配的結(jié)果。

　　重點(diǎn)是什么？當(dāng)銷量發(fā)生變化的時(shí)候，我們會動態(tài)調(diào)整分配策略。假設(shè)天貓本來200雙，賣掉了100雙，天貓的庫存還是200雙，反而其他賣的不好的門店，庫存反而會下降。也就是說通過庫存共享，可以讓那些賣的好的渠道庫存更高。這是做庫存共享第一步。

　　第二步是訂單處理。首先要支持現(xiàn)在電商大量的脈沖式訂單，同時(shí)要支持ToB的訂單。我們是把所有渠道以及ToB的訂單都集中一起統(tǒng)一做履約，因?yàn)楝F(xiàn)在渠道太多了，過去30年的創(chuàng)新都是在渠道，未來10年的創(chuàng)新，我相信更多的也是在渠道，新渠道出來的時(shí)候，我們怎么能夠接得住這些新的渠道的訂單。

　　第三步是做好全網(wǎng)的尋源。全網(wǎng)尋源聽上去很簡單，我們需要找到合適的門店或者合適的倉庫來發(fā)貨，其實(shí)這件事情真正要做到極致是非常難的，因?yàn)榫€上和線下都在賣東西。

　　我們最早做這個(gè)算法的時(shí)候，也經(jīng)常碰到這樣的問題。這家店的某一個(gè)商品賣的特別好，結(jié)果他的庫存也很多。比如某一件衣服在這家店里面有200件庫存，但是當(dāng)天貓賣的時(shí)候，假設(shè)按照正常的邏輯，把訂單發(fā)給這家店，這家店的生意完蛋了，200件衣服一瞬間就被發(fā)掉了。

　　也就是說要做好全網(wǎng)尋源，我們必須得考慮線下門店本身的銷量，如果本身在這家店是一個(gè)爆款，我們不應(yīng)該發(fā)給他。我們需要了解線下運(yùn)營的數(shù)據(jù)，線下運(yùn)營的邏輯，才能真正做好全網(wǎng)尋源。

　　總的來說三步走：庫存共享、訂單處理、全網(wǎng)尋源。

　　我們案例非常多，在國內(nèi)做了二十多年，在市場的占有率還是非常高的。我們也有很多中小客戶，今天重點(diǎn)給大家分享的是比較大的案例。

　　第一個(gè)案例是斯凱奇。斯凱奇品牌在美國已經(jīng)超過了阿迪，屬于美國第二大的運(yùn)動品牌，他們在線上有數(shù)百家門店。之前的庫存共享怎么做的？他們有超級多的邏輯倉，我相信做過線上運(yùn)營的肯定很清楚，邏輯倉最后會演變成什么樣。

　　我們發(fā)現(xiàn)有很多庫存都死在邏輯倉上，都變成死貨了。斯凱奇目前能夠做到全國的庫存有80%是共享的。某一個(gè)渠道在新貨上市的時(shí)候，某一些庫存會被某一個(gè)渠道給鎖定，因?yàn)榫€上的渠道有不同的層次，有些是賣新貨為主，有些是以處理尾貨為主，跟線下旗艦店和奧萊店是一樣的。不同的時(shí)期在不同的渠道里面會有一部分對于庫存的鎖定，但是80%貨品都是共享的。在業(yè)績增長的同時(shí)，他們每年采購的數(shù)量反而在大幅度減少，這是“全渠道一盤貨”給他們帶來的價(jià)值，他們商品人員效率提升了一倍。當(dāng)然這個(gè)項(xiàng)目我們也做了很久，全渠道線下有幾千家門店全部參與了全渠道的運(yùn)營。這是第一個(gè)案例。

　　第二個(gè)例子是一商宇潔，它是寶潔全球最大的分銷商。他們2020年雙十一單量達(dá)到2000多萬單，是全球訂單量最大的一家企業(yè)，他一年的訂單量超過唯品會平臺。因?yàn)閷殱嵱泻芏嗪芏嗥放?#xff0c;他們原先在線上幾十個(gè)品牌，是由不同的系統(tǒng)分別接入的。在2019年上線了我們?nèi)赖南到y(tǒng)把所有生意全部接過來。那個(gè)時(shí)候雙十一當(dāng)天處理2000多萬單，要把2000多萬單訂單在48小時(shí)之內(nèi)全部推送到倉庫，要在48小時(shí)之內(nèi)發(fā)貨。

　　寶潔因?yàn)橛唵瘟刻貏e大，如果線上玩的比較深的朋友可能會了解到，他們會有一個(gè)排名購，所謂排名購就是前1000名消費(fèi)者或者排名前1萬的消費(fèi)者送一張面膜或者送一瓶洗發(fā)水，但它的量實(shí)在太大了，每年在排名購上面會損失幾百萬的贈品。因?yàn)橐凰查g量太大，實(shí)在搞不清楚，消費(fèi)者說我是前1萬名的，但是從訂單抓取的時(shí)間，平臺下單的時(shí)間等等各種各樣的邏輯情況下都會多贈送非常多的贈品，從2019年開始的雙十一基本上沒事，以前雙十一的時(shí)候?qū)τ诩夹g(shù)部門是最緊張的時(shí)候，現(xiàn)在基本上喝喝茶就過去了。

　　第三個(gè)案例是森馬，森馬電商本身就已經(jīng)超過了100億，他們2019年起采用我們的服務(wù)，之前也是因?yàn)樾阅芎透鞣N其他方面的問題產(chǎn)生了非常多的瓶頸。其實(shí)森馬也是線上門店特別多，他們的品牌也很多。除了自己的品牌，還有很多代運(yùn)營的品牌。現(xiàn)在雙十一有很多預(yù)售下沉的邏輯，也就是說很多消費(fèi)者加入購物車以后，付了定金，其實(shí)已經(jīng)把這個(gè)貨發(fā)到你家門口的快遞網(wǎng)點(diǎn)了，等雙十一一到，你一付款，他立刻給你送過來，讓消費(fèi)者感覺這個(gè)東西送的太快了，其實(shí)這叫預(yù)售下沉。

　　但預(yù)售下沉有一個(gè)巨大的問題，東西都已經(jīng)送到你邊上了，有可能他不下單，有可能消費(fèi)者最后不買了，這東西還得收回來，這是特別耗費(fèi)時(shí)間，特別耗費(fèi)商品。本身這商品一定好賣的，結(jié)果卡在路上了。

　　預(yù)售下沉，森馬采用所有線上VIP才預(yù)售下沉，這樣非常大地提升了效率。當(dāng)然森馬也是非常復(fù)雜的一家公司，線上和線下有品牌直營的，也有品牌做聯(lián)營的等等，統(tǒng)一在一套系統(tǒng)里面全搞定，連續(xù)10年森馬電商業(yè)績實(shí)現(xiàn)了45倍的增長。

　　第四個(gè)案例是認(rèn)養(yǎng)一頭牛，這是屬于非常新銳的品牌，認(rèn)養(yǎng)一頭牛近期可能會上市。他們在全國70多個(gè)電商平臺上開了店，別看大家感覺好像只能在線上或者在他們小程序上可以買到，實(shí)際上他們已經(jīng)有2000多家店，包括ToB門店，他們的渠道非常復(fù)雜。比如說在小區(qū)自助賣水的箱子，賣的是農(nóng)夫山泉，里面都能看到有認(rèn)養(yǎng)一頭牛的商品。認(rèn)養(yǎng)一頭牛在2021年上線我們的系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)也是因?yàn)樾阅艿膯栴}，他們也采用了多套系統(tǒng)，不同的渠道用不同的系統(tǒng)對接。

　　他們之前在訂單處理流程上特別復(fù)雜，現(xiàn)在95%的訂單全是自動處理，只要業(yè)務(wù)經(jīng)營人員定好策略，什么時(shí)候碰到什么樣的情況制定怎樣的動作，所有東西全是自動執(zhí)行的，95%以上訂單都是自動按照策略來執(zhí)行的。上線以后，單筆物流費(fèi)用降低了30%，還有對賬各方面數(shù)字上的提升。

　　“全渠道一盤貨“最終能給企業(yè)帶來怎樣的價(jià)值？我這里用了斯凱奇原版的PPT，這也是斯凱奇在公開場合講過的三個(gè)重點(diǎn)價(jià)值：

　　第一個(gè)能夠全局庫存可視，提升操作效率。因?yàn)楝F(xiàn)在渠道實(shí)在太多，線上和線下各方面的因素，會把一盤生意被拆的四分五裂，你根本就不知道全局有多少庫存，有多少東西你是可以賣的。有時(shí)候你知道那個(gè)地方有庫存，但是你不能賣，因?yàn)檫@是別人的。那我們能夠讓你看到全局的庫存。通過策略自動化執(zhí)行，提升業(yè)務(wù)操作的效率。

　　第二個(gè)庫存效率提升，成本/費(fèi)用降低。用更少的庫存做出同樣的甚至更多的生意，物流成本的降低，商品運(yùn)營人員效率的提升。

　　第三個(gè)銷售機(jī)會增加，快速支持新業(yè)務(wù)，新渠道。在中國還是有很多品牌擁有著巨大的夢想，我們對于“全渠道一盤貨”本身的價(jià)值總結(jié)，我們怎么看數(shù)字化對于企業(yè)真正的價(jià)值？經(jīng)常聽到說，上了一個(gè)什么系統(tǒng)，審批的流程快了多少？上了一個(gè)局部的，什么地方改善了多少？斯凱奇說的這句話：用更少的錢做更多的生意。

　　從全局的角度來看，數(shù)字化能帶來怎樣的提升？我覺得特別重要的幾個(gè)指標(biāo)，比如售罄率、庫銷比，這才是全局?jǐn)?shù)字化能給企業(yè)經(jīng)營所帶來的價(jià)值，而不是說某一些審批流程加快了或者某些操作效率提升了。斯凱奇的庫銷比降低了三倍，這才是對于數(shù)字化，對于企業(yè)真正能夠帶來的價(jià)值。

　　未來幾年，大家的生意都不是特別樂觀的前提下，我們要有追逐做更高品牌的夢想。我們要通過數(shù)字化來降低風(fēng)險(xiǎn)，“全渠道一盤貨”就是經(jīng)營的底座。如果做好了這件事情，能夠在未來規(guī)避更大的風(fēng)險(xiǎn)，讓自己的底氣更足，去挑戰(zhàn)更高的夢想。這就是我們伯俊給鞋服行業(yè)提供的“全渠道一盤貨“的案例。

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