6月21日（周二）晚20：00，普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業(yè)合伙人林駿達先生、普華永道中國數字化與科技咨詢服務合伙人李臨生先生在普華永道中國“轉型力共創(chuàng)會”頻道上，共同探討了To B企業(yè)戰(zhàn)略轉型及數字化營轉型路徑。兩位專家在全面解讀To B行業(yè)發(fā)展趨勢的基礎上，深入剖析企業(yè)戰(zhàn)略轉型及數字化轉型中的關鍵點以及難點痛點，提出了發(fā)展思路和應對策略，并回答了聽眾提問。本次活動在普華永道視頻號，《中國企業(yè)報》中企視訊全程直播。

　　To B業(yè)務簡單的說，就是企業(yè)服務。通過IT、云計算等技術手段，提升服務企業(yè)客戶的能力，是目前國內企業(yè)服務發(fā)展賽道廣泛關注的焦點，吸引了很多優(yōu)秀企業(yè)和行業(yè)頂尖人才紛紛進入到企業(yè)服務賽道。

　　“企業(yè)服務是一個真正的長周期、價值導向的賽道，在產業(yè)數字化的背后，需要有數字產業(yè)化的中長期的支持，需要在技術、產品服務、商業(yè)模式等方面持續(xù)投入。”林駿達表示，國內一些非常優(yōu)秀的企業(yè)服務提供商抓住了這一市場機遇，實現了快速的發(fā)展。

　　事實上，在數字化時代，作為企業(yè)服務的提供商，To B企業(yè)本身的數字化轉型也是一個迫切的課題。國內的To B企業(yè)為客戶做賦能，向客戶提供數字化轉型工具，與此同時他們自身的企業(yè)管理跟運營也有提效空間。To B企業(yè)自身的數字化轉型面臨著三個維度的轉變：時間維度從短期交易變?yōu)榈介L期主義；對象維度從經營產品到運營客戶；模式維度從單打獨斗到生態(tài)合作。而這樣多維度的轉變需要進行系統(tǒng)性的整合，“如果只是產品層面上發(fā)生了變化，例如從定制走向了標準化，但運營模式、商業(yè)模式沒有發(fā)生相應變化，那么管理上依然是非常割裂，難以形成合力以達成轉型目標?！绷烛E達說道。

　　是否能建立以客戶成功為中心、長期可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，是衡量To B企業(yè)未來成功與否的重要指標之一。企業(yè)服務，說到底是以客戶為中心，核心就是要打造滿足客戶需求、受到客戶認可的產品；其次，服務平臺長期可持續(xù)發(fā)展，才能一直陪伴客戶成長；第三，To B企業(yè)需要不斷創(chuàng)新，打造出能快速適配需求變化的生態(tài)系統(tǒng)。需要注意的是，對于不同發(fā)展階段的To B企業(yè)，在這三個方面應各有側重。林駿達認為，“在企業(yè)發(fā)展早期，不要過多談平臺，不要過多談生態(tài)，首要任務是把產品打磨好，服務好標桿客戶，再利用其帶動效應進行客戶的全覆蓋是很好的發(fā)展途徑?！?br />
　　企業(yè)客戶的需求通常復雜度高、個性化強，標準化產品往往無法完全滿足企業(yè)客戶的實際需求，導致定制化比例高，成為行業(yè)內To B企業(yè)普遍存在的業(yè)務難點、痛點。

　　那么如何解決這個問題？林駿達建議，首先要對項目本身有清晰的理解和定位，售前階段需引入架構師，強勢引導客戶對于項目的定位與己方達成共識，同時自身要務實，避免承諾超出自己能力范圍的交付；其次，可以嘗試將產品按成熟度進行區(qū)分，比較成熟的產品形成標準化交付，不太成熟的產品由產研團隊進行再開發(fā)；第三，練就扎實的運營能力，將銷售管理、交付管理、合同管理等具體運營工作踏踏實實的做起來。

　　對于To B企業(yè)來講，一定要構建強大的運營管理能力，否則難以支撐業(yè)務的規(guī)?；鲩L。尤其要重點打造復雜的客戶關系管理能力，以及組織內部協(xié)同能力。李臨生從賣什么、怎么賣和賣給誰三個角度深入分析如何提升運營能力，建議可以嘗試CPQ（Configuration，Pricing，Quotation的縮寫，Configuration指產品或解決方案的配置；Pricing指定價；Quotation指報價）三管齊下以支撐銷售通路、提高運營效率，降低成本、提高利潤率。

　　“國內大多數To B企業(yè)迫切需要一個能夠滿足業(yè)務特點、強健而有彈性的運營管理體系，使得業(yè)務可見、可控、可改進，能夠建立起從戰(zhàn)略對運營的有效牽引、運營對戰(zhàn)略有效反哺的紐帶。”從項目管理的微觀角度，李臨生認為，需要三個拉通來提升運營管理及執(zhí)行效率：首先拉通四算，即通過概算、預算、核算、決算，幫助企業(yè)建立起合同層面的損益分析能力；其次拉通售前售后，交付經理在售前階段就參與到方案的建議及報價環(huán)節(jié)，以便于交付團隊能夠把控項目范圍、進度以及成本；最后拉通前后臺，后臺在把控風險的同時給予前臺足夠的支撐，避免過松過緊。

　　從To B企業(yè)長期發(fā)展的角度來講，除了具備單一合同或者單一項目的運營能力之外，更重要的是構建以客戶成功為導向的企業(yè)級運營能力。在持續(xù)獲客做大水流，保留客戶防止流失、讓水桶不漏水的基礎上，建立起一套可執(zhí)行可監(jiān)控的運營管理和執(zhí)行體系，以EPM（Enterprise Performance Management的縮寫，企業(yè)績效管理）為主要抓手，把管控的場景切實落地，并通過數字化技術確保對業(yè)務能力進行全面覆蓋、全面支撐，實現準確數據分析、高效決策支持，達成讓客戶體驗最佳、助力客戶成功的目的。