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神策數(shù)據(jù):游戲收入下滑?看新手運(yùn)營(yíng)如何用 2 個(gè)小時(shí)定位原因

2022-04-28 13:00 來(lái)源:中國(guó)企業(yè)網(wǎng) 次閱讀
 
神策數(shù)據(jù):游戲收入下滑?看新手運(yùn)營(yíng)如何用 2 個(gè)小時(shí)定位原因


  周一例會(huì)結(jié)束后,游戲運(yùn)營(yíng)新人小策收到的任務(wù)如下:


  公司的S游戲(卡牌類)已經(jīng)平穩(wěn)上線一段時(shí)間,投放動(dòng)作持續(xù)進(jìn)行中,DAU比較穩(wěn)定,但最近幾周的游戲收入一直下降,因此領(lǐng)導(dǎo)需要小策針對(duì)性地做問(wèn)題分析,發(fā)現(xiàn)收入提升的解決方案。

  同時(shí),S游戲?qū)?huì)在下個(gè)月進(jìn)行版本更新,需要小策在分析收入下降問(wèn)題的過(guò)程中,關(guān)注玩法和系統(tǒng)是否有可優(yōu)化的點(diǎn),為此次更新提供更多數(shù)據(jù)方面的支持。

  注:文中數(shù)據(jù)均為模擬

  一、洞察不同等級(jí)玩家付費(fèi),定位異常原因

  游戲日活穩(wěn)定的情況下,收入受到付費(fèi)比與ARPPU的影響。因此,小策通過(guò)神策分析查看了過(guò)去2個(gè)月的每日付費(fèi)比與ARPPU趨勢(shì),發(fā)現(xiàn)從3周前開(kāi)始,這兩個(gè)指標(biāo)呈現(xiàn)持續(xù)下滑的態(tài)勢(shì)。



  接下來(lái),為了明確不同玩家等級(jí)與付費(fèi)減少的關(guān)系——如果是所有等級(jí)玩家的付費(fèi)均有所減少,那么可以猜測(cè)是游戲本身或者支付系統(tǒng)出現(xiàn)了問(wèn)題;如果只是某個(gè)等級(jí)的玩家付費(fèi)減少,那么便可以聚焦這部分玩家做深度分析、發(fā)現(xiàn)付費(fèi)減少的原因。因此,小策用玩家等級(jí)20級(jí)為單位拆解付費(fèi)指標(biāo),發(fā)現(xiàn)61-80級(jí)的高等玩家付費(fèi)下滑尤為明顯,如下圖所示:


  那么,是什么原因?qū)е略緦?duì)付費(fèi)需求最大的高等級(jí)玩家持續(xù)降低付費(fèi)呢?是卡片等級(jí)已滿不需要付費(fèi)了?還是活動(dòng)對(duì)玩家的吸引程度不夠?針對(duì)這兩個(gè)假設(shè),小策做了如下分析:

  假設(shè)A:高等級(jí)玩家因?yàn)镾SR卡牌滿級(jí)而降低付費(fèi)

  針對(duì)此假設(shè),小策查看了61-80級(jí)的玩家卡牌等級(jí),發(fā)現(xiàn)人均滿級(jí)SSR卡牌數(shù)量是3.7張,而人均SSR卡牌持有數(shù)量是12張,并沒(méi)有達(dá)到大部分高等級(jí)玩家的SSR卡滿級(jí)的程度,因此可以排除因?yàn)镾SR卡牌滿級(jí)而降低付費(fèi)這一原因。

  假設(shè)B:活動(dòng)對(duì)玩家的吸引程度不夠?qū)е赂叩燃?jí)玩家降低付費(fèi)

  通過(guò)對(duì)比了近幾個(gè)月的付費(fèi)活動(dòng),小策發(fā)現(xiàn)大部分都是和付費(fèi)有關(guān)的付費(fèi)與禮包活動(dòng),形式比較統(tǒng)一,玩家獎(jiǎng)勵(lì)也符合團(tuán)隊(duì)對(duì)高級(jí)玩家需求的洞察與認(rèn)知。

  基于此,小策進(jìn)一步計(jì)算了高等級(jí)玩家的充值活動(dòng)參與率和人均參與深度,發(fā)現(xiàn)1個(gè)月前的活動(dòng)參與率為25%,最近一次的活動(dòng)參與率則降低至17%,且人均參與深度也從30%降低至20%。如下圖所示:


  備注:

  活動(dòng)參與率:完成活動(dòng)任意條件的人數(shù)/訪問(wèn)活動(dòng)頁(yè)面用戶數(shù)

  活動(dòng)參與深度:完成活動(dòng)的最高檔次/活動(dòng)總檔次(如:活動(dòng)有8個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)檔次,完成到第4檔次,則參加深度為4/8*100%=50%)

  此時(shí),可以得出結(jié)論,活動(dòng)對(duì)高等級(jí)玩家的吸引力確實(shí)降低了。那么,進(jìn)一步挖掘,高等級(jí)玩家是因?yàn)橐呀?jīng)擁有足夠多的鉆石等資源,所以不需要活動(dòng)提供的鉆石,因此導(dǎo)致付費(fèi)降低嗎?

  小策通過(guò)神策分析的分布分析模型,查看各等級(jí)玩家的鉆石持有情況,發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)一致,大部分高等級(jí)玩家均已持有大量鉆石,所以才沒(méi)有參與活動(dòng)。



  那么,也就是說(shuō),只需要挖掘高等級(jí)玩家對(duì)鉆石的使用需求,引導(dǎo)玩家消耗鉆石存量,就可以實(shí)現(xiàn)玩家付費(fèi)的提升。

  二、基于鉆石產(chǎn)出與消耗分析,驗(yàn)證玩家減少付費(fèi)的原因

  通過(guò)活動(dòng)能夠?qū)崿F(xiàn)玩家付費(fèi)購(gòu)買鉆石,那么接下來(lái)是否就一定不會(huì)再出現(xiàn)玩家因擁有大量鉆石而降低付費(fèi)需求的問(wèn)題呢?針對(duì)此,小策拉取了近2個(gè)月的每日人均鉆石盈虧情況,并按照是否為付費(fèi)玩家進(jìn)行分組查看,如下圖所示:

△付費(fèi)玩家每日人均鉆石獲取與消耗

△非付費(fèi)玩家每日人均鉆石獲取與消耗


  通過(guò)以上數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn),無(wú)論是否為付費(fèi)玩家,大多數(shù)時(shí)候的鉆石盈虧均為正值,活動(dòng)期間數(shù)值更高。也就是說(shuō),此前活動(dòng)投放了過(guò)量的鉆石,但因?yàn)殂@石消耗量波動(dòng)相對(duì)平穩(wěn),導(dǎo)致玩家所持有的鉆石沒(méi)有更好的去處最終逐漸溢出。

  就以上結(jié)論,小策進(jìn)一步統(tǒng)計(jì)了過(guò)去2個(gè)月的鉆石產(chǎn)出來(lái)源與消耗去向的分布,并按照是否為付費(fèi)玩家分組查看后發(fā)現(xiàn),在鉆石產(chǎn)出方面,付費(fèi)玩家將近40%的鉆石源自于活動(dòng),這與“以充值為主的活動(dòng)投放”高度匹配;而非付費(fèi)玩家的鉆石則主要來(lái)自于競(jìng)技場(chǎng)與每日任務(wù)。

△付費(fèi)與非付費(fèi)玩家的鉆石獲取來(lái)源

△付費(fèi)與非付費(fèi)玩家的鉆石消耗去向


  在鉆石消耗方面,付費(fèi)玩家和非付費(fèi)玩家均將重心放在抽卡與購(gòu)買體力上。

  然后,小策計(jì)算了兩類玩家每天的平均抽卡次數(shù)與平均購(gòu)買體力次數(shù),發(fā)現(xiàn)非付費(fèi)玩家的平均購(gòu)買體力所花費(fèi)的鉆石遠(yuǎn)低于每日任務(wù)提供的鉆石量,因此小策判斷非付費(fèi)玩家存在囤積鉆石的傾向。



  至此,小策用了2個(gè)小時(shí)完全弄明白了S游戲近期收入下滑的原因,并著手規(guī)劃如何解決該問(wèn)題。具體為:

  收入下滑原因:最近3周收入下滑的直接原因是61-80級(jí)玩家持有大量鉆石,對(duì)鉆石的獲取需求不高,導(dǎo)致近期充值活動(dòng)對(duì)61-80級(jí)玩家失去吸引力。而在對(duì)玩家持有大量鉆石的原因深入分析之后發(fā)現(xiàn),玩家從之前活動(dòng)中獲得額外的鉆石后,沒(méi)有對(duì)應(yīng)規(guī)模的鉆石消耗機(jī)制,導(dǎo)致高等級(jí)玩家的鉆石溢出。另外,也發(fā)現(xiàn)了非付費(fèi)玩家有明顯的鉆石囤積傾向,導(dǎo)致玩家等級(jí)越高,首充轉(zhuǎn)化越難。

  針對(duì)性解決方案:短期內(nèi)可以舉辦以消耗鉆石為目的的活動(dòng),減少玩家鉆石囤積;同時(shí)嘗試減少活動(dòng)投放的鉆石數(shù)量。長(zhǎng)期來(lái)看,策劃同學(xué)需要針對(duì)鉆石的消耗玩法做評(píng)估與調(diào)整,降低鉆石溢出的速度。
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