九九九中文无码A∨|亚洲国产成人最新精品|国产AV无码精品色午夜|国产精品久久久久三级无码|日韩欧美一区国产二区在线|欧美另类精品一区二区三区|精品一区二区三区毛片视频网|中文字幕日韩精品一区二区三区

中國企業(yè)報集團(tuán)主管主辦

中國企業(yè)信息交流平臺

微博 微信

度過“野蠻生長”期 醫(yī)藥銷售正走在合規(guī)之路上

2023-09-03 18:26 來源:解放日報 次閱讀
 
度過“野蠻生長”期 醫(yī)藥銷售正走在合規(guī)之路上

風(fēng)暴中的醫(yī)藥銷售

  ■本報見習(xí)記者 馮蕊

  8月11日,醫(yī)藥代表陳曦坐在寶山區(qū)某醫(yī)院門診大廳,兩眼緊盯診室門口。

  入行三天以來,她沒敢敲眼前的門。身邊不時有保安巡邏,她牢記經(jīng)理囑咐,病歷本要一直握在手里,特殊時期千萬別“頂風(fēng)作案”,不然很容易被保安“請”走。

  2023年7月21日,全國醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作視頻會議召開。全領(lǐng)域、全鏈條、全覆蓋的醫(yī)藥反腐風(fēng)暴就此開啟,為期一年。

  一時間,業(yè)務(wù)拜訪、學(xué)術(shù)會議、行業(yè)活動紛紛暫停,許多醫(yī)藥代表休假、轉(zhuǎn)崗、轉(zhuǎn)行……

  這并非醫(yī)藥領(lǐng)域第一次反腐行動,卻是整治力度前所未有的一次。

  當(dāng)行業(yè)走過“野蠻生長”,無序的一面正在風(fēng)暴下顯露。

  “神經(jīng)末梢”

  “我們就像醫(yī)藥系統(tǒng)的毛細(xì)血管?!倍皆鲞^10多年的醫(yī)藥代表,如今在一家藥企的市場部工作。

  她說,醫(yī)藥代表數(shù)量大,卻是醫(yī)療組織架構(gòu)里最弱勢的群體,在行業(yè)“陣痛”中反應(yīng)最強(qiáng)烈。

  反腐以來,她眼見銷售圈里的同行“被迫休假”。不少代表調(diào)侃,朋友圈不是在外旅游,就是兼職干起了別的行當(dāng)。

  陳曦還在崗位上,工作任務(wù)卻從拜訪變成“打卡”:每天跑兩三家醫(yī)院,進(jìn)出各拍一次照上傳釘釘?!斑M(jìn)醫(yī)院和做賊一樣心虛,難道以后都得這樣?”作為新人,她沒有任何客戶資源,這個月沒業(yè)績的話,到手只有5800元的稅前工資。經(jīng)理承諾,等過陣子再帶她去見客戶。

  上海匯業(yè)律師事務(wù)所郭亞飛律師指出,此次醫(yī)藥反腐力度空前,將會明顯加大對行賄端的刑事追責(zé)力度。多省的集中整治舉報對象中,“醫(yī)藥代表”赫然在列。

  此前董冉的抖音賬號,分享過不少醫(yī)藥代表的日常。8月起,這些視頻底下不斷有網(wǎng)友留言:“醫(yī)藥代表就是送錢。”“找個正經(jīng)點的工作吧!”

  曾經(jīng),醫(yī)藥代表有過體面的形象。

  上個世紀(jì)八九十年代,外資藥企涌入中國,國內(nèi)第一次出現(xiàn)“醫(yī)藥代表”,屬于醫(yī)藥企業(yè)銷售部門。2015年,《中華人民共和國職業(yè)分類大典》將醫(yī)藥代表定義為“從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員”??梢栽诤弦?guī)的前提下,拜訪醫(yī)院醫(yī)生。

  2000年,藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的董冉通過朋友介紹,進(jìn)入世界500強(qiáng)的某外資藥企,成為一名醫(yī)藥代表。

  董冉記得,公司管理很嚴(yán)格?!懊總€代表都要經(jīng)過15天的封閉培訓(xùn),衣服必須有領(lǐng)子和袖子,裙子的長度不能在膝蓋之上,連每天背包里要放哪些資料,都是規(guī)定好的?!?/p>

  當(dāng)時,董冉每個月有八九千元的收入,每年有固定的加薪,出差時住的酒店幾乎都是五星級。她覺得,自己的這份工作比很多在醫(yī)院、藥店工作的老同學(xué)“光鮮”。

  但同時,她眼見醫(yī)藥行業(yè)里,個人代理商的數(shù)量日漸龐大。

  一位藥企管理者表示,上世紀(jì)90年代起,藥品生產(chǎn)廠家便開始找代理商負(fù)責(zé)藥品銷售,主要出于節(jié)約時間、人力成本、合理避稅的考慮。代理商從一級到多級,業(yè)務(wù)由省市向地區(qū)層層下放。這些從業(yè)者賺取藥品成本和銷售額之間的差價,被業(yè)內(nèi)稱作“大包”或“外包”。

  “現(xiàn)在所說的300萬醫(yī)藥代表,應(yīng)該是把這些代理商都算在內(nèi)?!倍秸J(rèn)為,代理商的從業(yè)人員和傳統(tǒng)醫(yī)藥代表相比,專業(yè)性和收入難以保證,魚龍混雜?!八麄?nèi)绻麤]有客戶關(guān)系和資源,根本拿不到產(chǎn)品?!庇纱?#xff0c;一些不合規(guī)的拜訪、銷售行為開始出現(xiàn)。

  “‘神經(jīng)末梢’的反應(yīng),只是大家看到的表面現(xiàn)象。”董冉說。代表們“震動”的背后,是行業(yè)長期的“野蠻生長”。

  競爭入院

  藥品從一個理論、一個靶點到最終成功上市,平均耗時是10年,其間需要多輪融資。錢是新藥研發(fā)的“生命”。

  但一款藥物的專利期限是20年,從研發(fā)開始算起,申請上市還要12到18個月。很多藥品上市時,專利期只剩兩到三年。專利期一過,就會有大量仿制藥出現(xiàn)。因此,大部分藥品需要在有限的時間里,競爭入院的機(jī)會,以搶占更大的市場份額。

  北京大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院副研究員傅虹橋表示,目前80%左右的藥物品類仍在集采(國家統(tǒng)一采購藥品)之外。

  前醫(yī)藥代表黎暉談到,集采之外的藥物入院門檻較高,需要經(jīng)過臨時采購、主任提單、開藥事會表決、院長等簽字?!俺酥魅?#xff0c;藥企基本會把藥事會成員都走一遍,一些藥企直接讓主任去做成員的工作,避免直接接觸?!彼f,不同醫(yī)院的藥事會周期不同,藥品進(jìn)院最快是兩到三個月。

  某綜合性醫(yī)院醫(yī)生江皓透露,早期,一些醫(yī)藥代表會找科室主任談回扣。在他所在的醫(yī)院,回扣一般在藥物價格的10%到20%之間,再由科室主任分配給手下的醫(yī)生。“他們會找信息科統(tǒng)方(調(diào)出每位醫(yī)生的開藥數(shù)量),以此為依據(jù)算錢?!?/p>

  “如果不花錢就能談下來,干嗎要花錢?無非是市場太難做了?!倍奖硎?#xff0c;進(jìn)院難一方面是藥品“不好”或“可用可不用”,大部分醫(yī)生是有良心、冷靜的,不會選擇這樣的產(chǎn)品;另一方面是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。同類藥品要做差異化,評判指標(biāo)首先是療效、安全性,然后是價格和客情關(guān)系。

  余珺負(fù)責(zé)過一款罕見病創(chuàng)新藥的銷售,需要醫(yī)藥代表去向醫(yī)院普及藥物?!笆f個人里只有一個患病的,根本賺不到錢,人家憑什么用?”她苦笑,一個醫(yī)生留給醫(yī)藥代表的時間往往只有兩到三分鐘。如果對方看不到藥品的“痛點”,代表根本沒機(jī)會介紹臨床數(shù)據(jù)。

  在黎暉看來,藥品市場很“卷”,特別是心血管、骨科和慢性病藥物。就拿治療腫瘤的PD-1藥物來說,截至今年2月,已有100多家企業(yè)涉足研發(fā)。

  不過,余珺和黎暉都談到,目前醫(yī)藥市場仍以仿制藥為主,真正的創(chuàng)新藥很少。現(xiàn)有的創(chuàng)新大多是對已有的藥物進(jìn)行修改,或?qū)纤庍M(jìn)行提純,沒有“獨(dú)一無二”的競爭力。

  “我要在同質(zhì)化的藥品中去找細(xì)微的優(yōu)點,不斷擴(kuò)大、再擴(kuò)大?!崩钑熣f道,因此申請入院的過程中不免有惡性競爭:打低價戰(zhàn)、提高回扣、舉報對手“使絆子”等。

天價銷售

  在一張2022年上市醫(yī)藥公司的支出清單中,銷售費(fèi)用超過50億元的公司有10家,超過10億元的有89家。其中,最高的銷售費(fèi)用達(dá)到91.71億元。

  黎暉指出,“天價銷售”一是用于醫(yī)院回扣等利益輸送,二是舉辦各類推廣活動,最典型的是學(xué)術(shù)會議。

  余珺表示,藥物剛上市時沒有名聲和口碑,根據(jù)法律規(guī)定,不能直接向患者做廣告,只能通過學(xué)術(shù)會議“隱形推廣”。

  “來講課的都是專業(yè)大咖,對臺下的醫(yī)學(xué)人士很有影響力?!彼f,藥企的市場部會為專家“編好故事”:設(shè)計部分講稿或幻燈片內(nèi)容,介紹企業(yè)新推出的藥物?!皟?nèi)容都是事實,只不過是‘有利的事實’?!?/p>

  余珺談到,學(xué)術(shù)會議需要大量贊助,比如每一年度的乳腺癌大會需要50萬到80萬元,招商明碼標(biāo)價。其中一個小展臺的價位大約是5萬元,茶歇的廣告位是10萬元。一場學(xué)術(shù)會議還會有許多“衛(wèi)星會”,大家在大會場聽完之后,再到其他小會場舉辦論壇、沙龍。這些費(fèi)用,由一家或多家企業(yè)贊助。

  對于備受爭議的專家“講課費(fèi)”,董冉強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)有“321”的支付標(biāo)準(zhǔn):按醫(yī)生的職稱等級劃分為3000元、2000元、1000元。“如果是院士或頂級的老師,可能會增至5000元,8000元到頂了。這是同類公司都默認(rèn)的事?!?/p>

  “一些小公司沒有名氣,會瘋搶一個展臺的推廣位?!币晃会t(yī)藥代表曾見過,原先教授的講課費(fèi)是3000元,但不少公司惡意哄抬價格,“有人突然喊出1萬元,很快就會有2萬、3萬元的跟上?!?/p>

  對此,上海市律師協(xié)會醫(yī)藥健康業(yè)務(wù)研究委員會主任盧意光表示,判斷學(xué)術(shù)會議是否合規(guī)的標(biāo)準(zhǔn),一是“定性”:有些是假會議,根本沒開,或者就是打著學(xué)術(shù)幌子做廣告宣傳,專家成了藥企的“廣告代言人”;二是“定量”:醫(yī)藥企業(yè)支付給專家的報酬是多少?比如2000元到5000元是合理的,但他曾碰到過極端的案例,一堂課下來,教授的講課費(fèi)高達(dá)5萬元。

  “一些藥企的利潤,50%以上,甚至80%、90%都用來做營銷、做推廣。這些費(fèi)用應(yīng)該用以開發(fā)新藥?!北R意光說,長期以來,很多人會指責(zé)“我們的藥品安全無效,費(fèi)用高”。如果不扭轉(zhuǎn)營銷至上的氛圍,藥企會陷入重推廣、輕研發(fā)、藥物難以創(chuàng)新、不得不加大推廣力度的“惡性循環(huán)”。

  余珺卻感到無奈:很多有醫(yī)學(xué)前景的研發(fā)項目,因為沒有打動人的“故事”,難以打開市場,“投資人精得很,自然不愿意投”。由此,企業(yè)沒錢用以研發(fā),研發(fā)失敗后虧損更多的錢,直至倒下?!霸俑呱械目茖W(xué),也需要錢養(yǎng)著”。

  2022年初,余珺所在的藥企因為利潤下降,沒有融資,辭退了300多位員工。45歲的余珺是其中之一。

  合規(guī)之路

  盧意光曾是一位外科醫(yī)生。他看到,2000年前后,市場化改革鼓勵醫(yī)院創(chuàng)收,允許藥品加成?!耙运庰B(yǎng)醫(yī)”的背景下,催生了看病貴、看病難等許多矛盾。

  江皓工作已有30余年。他描述,當(dāng)時是醫(yī)藥代表“最猖獗”的時候:一些醫(yī)生治療時,有醫(yī)藥代表就坐在一旁數(shù)數(shù),一天下來開了多少支藥,直接當(dāng)天結(jié)算;一些醫(yī)生剛做完手術(shù),門口就會有代表準(zhǔn)備好的小吃、飲料。

  但董冉觀察到,2000年以來,對她所在的企業(yè)來說,每個月老板會給到每位醫(yī)藥代表最多三節(jié)科室會(代表去醫(yī)院科室的產(chǎn)品宣講會)的預(yù)算,3000元左右,其他費(fèi)用是沒有的。代表在科室會后,需要向公司提交相關(guān)的證明材料:時間、地點、任務(wù)內(nèi)容?!懊總€月我都要花大量時間,把材料做成一本書。”

  在盧意光眼中,合規(guī)之路真正啟步,是在2009年“新醫(yī)改”之后:全國范圍內(nèi)逐步取消藥物加成;推行“兩票制”,在藥廠到醫(yī)院的藥品流通環(huán)節(jié)只能開兩張發(fā)票;各地開展藥品集中帶量采購工作等?!耙运庰B(yǎng)醫(yī)”的時代漸漸落幕。

  讓董冉感受最深的,是2014年,跨國藥企巨頭葛蘭素史克因行賄受賄案,被開出30億罰單。這一年,多家藥企頻頻被罰,醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了“跳槽潮”,越來越多的從業(yè)者開始重視合規(guī)守法。

  近年來,江皓所在的全國某綜合性三甲醫(yī)院,已經(jīng)對臨床醫(yī)生用藥有嚴(yán)格的制度規(guī)范:醫(yī)生一旦被發(fā)現(xiàn)開藥的用量、次數(shù)或適應(yīng)癥不對,每一例的罰款是藥物的原價。如果是重大過錯,每發(fā)現(xiàn)一例,罰款正從二三百元上升到一兩萬元?!皝y開藥的話,倒扣的錢比回扣掙得多,還會被醫(yī)院談話?!?/p>

  今年年初,黎暉感受到合規(guī)趨勢愈演愈烈,他決定離開銷售崗位,做一名藥企合規(guī)咨詢師。

  在他看來,醫(yī)藥行業(yè)的合規(guī)“還有很長的路要走”。

  “現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)追求的仍然是財政或刑事合規(guī)?!彼f,很多醫(yī)藥企業(yè)仍沒有做到業(yè)務(wù)和行為合規(guī):通過學(xué)術(shù)會議的不正當(dāng)競爭影響醫(yī)療從業(yè)者的處方行為,利益輸送通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等手段,更加隱蔽。

  另外,他談到一些藥企沒有專門的合規(guī)部門,合規(guī)內(nèi)控業(yè)務(wù)由會計、財務(wù)負(fù)責(zé);很多醫(yī)院也沒有健全的、地區(qū)化的拜訪制度,醫(yī)藥代表進(jìn)院開展活動,“規(guī)則并不清晰”。

  “短期來看,合規(guī)會給企業(yè)帶來較高的成本,但這是一筆長遠(yuǎn)的投資,未來對違法成本的攔截是非常有效的?!彼f。

  等候回歸

  2016年,剛從醫(yī)藥大學(xué)畢業(yè)的黎暉,覺得自己的專業(yè)崇高、圣潔,篤定了此后從事醫(yī)藥行業(yè)的人生方向。

  但7年來,他覺得醫(yī)藥變成一個產(chǎn)品、一行利潤率、一個浮動的數(shù)字,和上學(xué)時“治病救人”的理想漸行漸遠(yuǎn)。

  “理想和利益之間,還是要找到一個平衡點?!彼赋?#xff0c;醫(yī)藥企業(yè)需要盈利,但行業(yè)里也需要一些純粹的研究人員去推動技術(shù)發(fā)展,需要一些更公平的規(guī)則和保持中立性的機(jī)構(gòu)存在。

  傅虹橋和盧意光都提到,醫(yī)療改革不是一朝一夕之事,和其他行業(yè)不同,對醫(yī)藥、醫(yī)療行業(yè)的監(jiān)管所涉專業(yè)性要求很高,本身落地就有許多難題。先要“糾正一些明顯不對的地方”,再去推動更加專業(yè)的改革、理順行業(yè)秩序,公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)最終要回歸公益性,醫(yī)藥行業(yè)要倒逼企業(yè)真正靠創(chuàng)新能力發(fā)展?!斑@是一個很長期的愿景?!?/p>

  在董冉和黎暉眼中,短期內(nèi),醫(yī)藥從業(yè)者可能會陷入低谷,但身處風(fēng)暴,“是挑戰(zhàn)更是機(jī)會?!?/p>

  董冉認(rèn)為,隨著行業(yè)的改革,醫(yī)藥代表的數(shù)量會減少,但門檻和含金量會更高。她了解到,在其他國家,一些優(yōu)秀的醫(yī)藥代表有更高的學(xué)術(shù)能力,能夠向醫(yī)生介紹行業(yè)前沿知識、收集醫(yī)院臨床數(shù)據(jù)、將醫(yī)生的創(chuàng)新想法傳達(dá)給醫(yī)藥企業(yè),成為藥品創(chuàng)新向商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的重要一環(huán)?!跋M幸惶?#xff0c;醫(yī)藥銷售能以正面形象出現(xiàn)在大眾面前,出現(xiàn)在雜志封面,成為一類人的代表?!?/p>

  黎暉最近頻頻在社交媒體上科普醫(yī)藥企業(yè)的合規(guī)知識。不少企業(yè)來找他咨詢,希望能在這段休整的時間里,主動去琢磨一些合規(guī)政策和方法,在公司里建立起合規(guī)部門,重新部署人員。

  余珺面試了好幾家醫(yī)藥公司。她仍覺得,醫(yī)藥是一個有影響力的行業(yè)。藥品技術(shù)的一小步,或許能延續(xù)一段高質(zhì)量的生命,這和普通的銷售完全不同。

  傅虹橋說,醫(yī)藥反腐或許是一個很好的契機(jī),去推動更長效的制度化改革:提高醫(yī)生的待遇和公眾形象。目前腐敗集中在“關(guān)鍵少數(shù)”,占據(jù)多數(shù)的一線醫(yī)生,應(yīng)該有更合理的薪酬制度和福利體系,讓他們的回報能體現(xiàn)付出的價值。

  董冉回憶,自己夜訪一家醫(yī)院時,看到不少醫(yī)生下班后仍留在那里,查看病人的病情后,再回到辦公室加班。他們中的一些人已經(jīng)頗有名聲,仍在提升自己。

  “那些時刻,給了我向前的能量?!倍接洃洩q新,夜晚11點,每一扇開燈的窗戶,點亮了一座醫(yī)院大樓。

  (解放日報 文中陳曦、董冉、黎暉、余珺、江皓為化名)


點贊()
上一條: A股生物醫(yī)藥板塊中期業(yè)績放榜2023-09-02
下一條:北京26家醫(yī)院醫(yī)保移動支付上線2023-09-03

相關(guān)稿件

篤行以致遠(yuǎn),合規(guī)護(hù)航醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展 2023-07-27
警惕部分民營銀行野蠻生長 切實防范金融風(fēng)險 2021-10-15
沈陽出臺“指引清單” 讓網(wǎng)絡(luò)直播營銷告別“野蠻生長” 2022-03-28
金觀平:加強(qiáng)有效監(jiān)管 防止資本野蠻生長 2021-12-20
跨境電商加大合規(guī)治理 2022-02-25
國務(wù)院國有資產(chǎn)管理委員會 中國企業(yè)聯(lián)合會 中國企業(yè)報 中國社會經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 中國國際電子商務(wù)網(wǎng) 新浪財經(jīng) 鳳凰財經(jīng) 中國報告基地 企業(yè)社會責(zé)任中國網(wǎng) 杭州網(wǎng) 中國產(chǎn)經(jīng)新聞網(wǎng) 環(huán)球企業(yè)家 華北新聞網(wǎng) 和諧中國網(wǎng) 天機(jī)網(wǎng) 中貿(mào)網(wǎng) 湖南經(jīng)濟(jì)新聞網(wǎng) 翼牛網(wǎng) 東莞二手房 中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 中國企業(yè)網(wǎng)黃金展位頻道 硅谷網(wǎng) 東方經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 華訊財經(jīng) 網(wǎng)站目錄 全景網(wǎng) 中南網(wǎng) 美通社 大佳網(wǎng) 火爆網(wǎng) 跨考研招網(wǎng) 當(dāng)代金融家雜志 借貸撮合網(wǎng) 大公財經(jīng) 誠搜網(wǎng) 中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng) 證券之星 融易在線 2014世界杯 中華魂網(wǎng) 納稅人俱樂部 慧業(yè)網(wǎng) 商界網(wǎng) 品牌家 中國國資報道 金融界 中國農(nóng)業(yè)新聞網(wǎng) 中國招商聯(lián)盟 和訊股票 經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 中國數(shù)據(jù)分析行業(yè)網(wǎng) 中國報道網(wǎng) 九州新聞網(wǎng) 投資界 北京科技創(chuàng)新企業(yè)誠信聯(lián)盟網(wǎng) 中國白銀網(wǎng) 炣燃科技 中企媒資網(wǎng) 中國石油化工集團(tuán) 中國保利集團(tuán)公司 東風(fēng)汽車公司 中國化工集團(tuán)公司 中國電信集團(tuán)公司 華為技術(shù)有限公司 廈門銀鷺食品有限公司 中國恒天集團(tuán)有限公司 濱州東方地毯集團(tuán)有限公司 大唐電信科技股份有限公司 中國誠通控股集團(tuán)有限公司 喜來健醫(yī)療器械有限公司 中國能源建設(shè)股份有限公司 內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團(tuán)股份有限公司 中國移動通信集團(tuán)公司 中國化工集團(tuán)公司 貴州茅臺酒股份有限公司