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黑蟻資本何愚:消費品牌開萬店的邏輯是什么

2024-06-13 10:30 來源:中國企業(yè)家 次閱讀
 
黑蟻資本何愚:消費品牌開萬店的邏輯是什么

  在企業(yè)利潤收窄的情況下,消費行業(yè)仍存在不少新機會。

  文|《中國企業(yè)家》記者 李欣

  將時間調回三年前的2021年,據(jù)IT桔子統(tǒng)計,當年國內新消費行業(yè)共發(fā)生了826起融資交易事件,數(shù)額達近年最高,一度被行業(yè)內稱為新消費投資的“大年”。

  投資人瘋狂搶項目的這一年,專注于消費領域投資的黑蟻資本卻用了5個多月的時間,派團隊深入走訪了中國的數(shù)十個縣城,通過入戶訪問、問卷投放等方式,對縣域的消費者開展了一次深刻的田野調研。

  黑蟻資本成立于2016年,成立至今,它投資了包括泡泡瑪特、海倫司、巨子生物、老鋪黃金、喜茶、元氣森林、簡愛酸奶、UR等在內的眾多消費類明星企業(yè)。

  談及縣域田野調研,黑蟻資本創(chuàng)始合伙人何愚在接受《中國企業(yè)家》專訪時表示,當時團隊做這個調查,本質是想把消費投資做得更好——中國太大,消費市場太多樣,坐在北京、上海的辦公室談中國消費,和去下沉市場看看,感受是完全不一樣的?!爱敃r,我們對下沉市場的認知不夠深,但覺得這個市場這么大,一定有機會?!?/p>

  在對縣域調查的過程中,黑蟻對縣域消費者的需求有了更深的體感與理解:縣域居民基本生存無憂,但從消費結構上來看,縣域消費依然以剛需為主。他們有閑暇、有余錢,但仍然精打細算,他們尋求的是不漲價的升級。

  前置的思考,在兩年后產生了回響。黑蟻資本在縣域調查過程中發(fā)現(xiàn)了零食集合店業(yè)態(tài),2023年2月,黑蟻資本領投趙一鳴零食A輪融資。2023年年底,趙一鳴零食與行業(yè)頭部企業(yè)零食很忙完成戰(zhàn)略合并,成立鳴鳴很忙集團。就在今天,集團的總門店數(shù)宣布突破萬店,這也是中國零食連鎖行業(yè)的首個萬店品牌。

  從消費投資角度來看,縣域消費破局的關鍵在于供給側,要將供給改革提效普惠至縣域消費者。因為縣域的需求一直都在,但此前卻囿于缺乏好的供給。因此,如何通過商業(yè)模式的創(chuàng)新、渠道效率的提升,更有效地匹配縣域消費者的需求,這正是消費品牌的新機會所在。

  對價格的敏感,這件事也并非只見于縣域。在何愚看來,現(xiàn)在一二線城市的消費者,對消費變得更謹慎,一個顯性的表現(xiàn)便是“降價”“客單下降”。

  如何重構成本結構是當下消費企業(yè)面臨的問題,但硬幣的另一面是,這時往往會迭代出一批新企業(yè)、一批創(chuàng)新者。這樣的企業(yè)能夠提供滿足當下多數(shù)用戶需求的解決方案,這樣的企業(yè)也正是黑蟻重點尋找的。

  “我覺得一個好的創(chuàng)業(yè)者,是永遠都不會悲觀的。應該在逆境中看到機會,不要隨大流,優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者從來不會隨大流?!焙斡拚f。

  以下為何愚接受《中國企業(yè)家》專訪的內容整理(有刪節(jié)):

  縣域市場的新效率模式

  在過去很長的時間里,很少有品牌能在下沉市場提供高效的解決方案。究其原因在于,攻克下沉市場的成本太高。要知道,中國的城市級別之間層級較多,從北上廣到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn),中間跨越了多級梯度。對于企業(yè)而言,銷售網(wǎng)絡要覆蓋到縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn),僅物流這一項的成本都很高。

  但下沉市場本身非常大,從人口來講,二三線到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場其實構成了中國市場的主體,有需求也有一定購買力。因此,消費者能否負擔的產品價格、夠不夠豐富的產品選擇度以及購買條件的便利性,從這三個維度出發(fā),為下沉市場的消費者提供更好的解決方案,即是機會所在。

  若要總結,解決方案的路徑主要在商業(yè)模式的創(chuàng)新與供應鏈效率的提升。涉及流通層級的多少、終端模式的構建、規(guī)模效應的大小,而企業(yè)要想覆蓋廣闊的下沉市場以至縣域層級,需要有一個匹配該市場的商業(yè)模式,也包括企業(yè)文化的適配。而創(chuàng)新商業(yè)模式,通常在于渠道創(chuàng)新,包括終端模式創(chuàng)新和中間環(huán)節(jié)創(chuàng)新。

  2023年,黑蟻投資了趙一鳴零食,它所處的零食集合店正是典型的渠道創(chuàng)新代表。我還記得,團隊成員第一次將趙一鳴零食的資料、影像放在周會上講的時候,我們內部便得出結論——這就是一個下沉市場品牌該有的樣子。

  首先,在縣域市場,我們發(fā)現(xiàn)零食品類的食用頻次很高。黑蟻的縣域調研數(shù)據(jù)顯示,受訪人群平均每周食用零食的頻次達到2.4次;其次,50%的零食是觸發(fā)性消費,即看到才會購買。因此,零食本身的消費特性更符合線下的消費場景,也天然適合集合店的業(yè)態(tài)。

  其次,通過前端門店創(chuàng)新,零食集合店為用戶呈現(xiàn)了一個距離近、價格便宜、選擇多樣的終端店鋪模型。零食集合店普遍干凈明亮,但絕沒有給人一種在挑用戶的壓力感,消費者會覺得進去消費的門檻很低,進店沒有壓力。而店內產品品類豐富、可選項多,價格優(yōu)勢也很明顯,可逛性也很強,且當用戶被一款產品吸引后,因為價格低所以決策成本低,這種沖動性的消費特征在零食集合店很明顯。

  在后端,零食集合店的創(chuàng)新在于價值鏈模型的創(chuàng)新。它極大縮減了中間的流通環(huán)節(jié),砍掉過去大賣場存在的貨架費、標簽費等成本,公司直接向零食商采購,物流配送到加盟商門店,最終換來了終端不降低品質的降價,為消費者創(chuàng)造了價值。

  我們常說,外界能夠理解零食集合店的商業(yè)模式,但對團隊如何在每一個環(huán)節(jié)摳1塊錢的能力與文化,其實并不熟悉,這是外界看不見的隱形優(yōu)勢。就零食連鎖行業(yè)而言,這其中涉及成百上千個效率點,好的團隊就是能發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié),并盡可能地貫徹極致效率精神。

  比如在過去,線下零食通過多級經銷的渠道進行銷售,中間零食品牌既需要給渠道上架費,還常在包裝上花費心思,希望在渠道中受到經銷商的關注,常使用彩色印刷的紙箱來配送商品?,F(xiàn)在,鳴鳴很忙集團與上游的零食品牌是直采直銷,集團在合作過程中就建議零食品牌將包裝紙箱改為黑白印刷,每個紙箱就能節(jié)省1~2元。

  因此,一家門店上千個SKU,和破萬的門店規(guī)模,任何一個“1塊錢”都可能創(chuàng)造質變。

  解碼連鎖萬店的成因

  除了零食集合店外,市場上的許多品牌都在近一兩年內步入萬店,或正在沖擊萬店。我們認為,如果是效率導向的生意,本質上一定要追求規(guī)模,因為沒有規(guī)模就很難達到理想的效率水平。

  如果我們看《財富》美國500強企業(yè)排行榜,沃爾瑪?shù)臓I業(yè)收入可以連續(xù)第十二年位列榜首。但中國的企業(yè)排行榜里,零售企業(yè)很少位列頭部。為什么中美零售企業(yè)會有這樣的差距?因為最大的零售渠道一定是做剛需消費,服務大眾人群。零食集合店可能不是唯一的那個業(yè)態(tài),但這是一個現(xiàn)象,第一個服務最廣大人群的零售渠道出現(xiàn)了。

  過去中國沒有,就是因為忽視了下沉市場。若想在中國市場做大規(guī)模,一定不能只在一二線城市做領先者,未來肯定要去到三四線城市、縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一定要到下沉市場,這才是效率型企業(yè)成為行業(yè)龍頭的必經之路。

  但即便是效率型的生意,也不是所有的品類都能做到萬店。黑蟻研究發(fā)現(xiàn),能否成為下沉連鎖萬店品牌,取決于以下幾個因素:

  第一是品類,產品的受眾要足夠廣、多,消費頻次要足夠高;第二在于供應鏈,包括物流、設備、產品等呈現(xiàn)形式要標準化,供應鏈的規(guī)模效應需要足夠高,能為規(guī)?;峁﹥r值;第三則在于店鋪模型要適合做加盟,有數(shù)字化作為擴張基礎,流程上簡單易操作,方便加盟商能夠快速上手;最后一點,是給加盟商的回報周期,要讓加盟商賺到錢,現(xiàn)階段大家普遍希望回本周期最好能控制在12~18個月之內,而最后一點是前三點的結果。

  過去,在線下商業(yè)業(yè)態(tài)中,便利店和文具專賣店最容易跑出萬店品牌:一方面,因為其門店操作的復雜程度低,門店員工只需要做最簡單的補貨即可;另一方面,在于其強大的商業(yè)模型復制能力,這也以門店復制能力為基礎。

  而零食集合店能快速破萬店,主要有兩個原因:第一,零食集合店實現(xiàn)了效率更高的分銷方式,流通環(huán)節(jié)被極大地縮減了;第二,零食集合店的標準化程度容易復制。它不會過分依賴加盟商的能力,只需要加盟商嚴格選址,對經營能力的要求相對不高。所以零食集合店的二店率(加盟商開店數(shù)在人均兩家店以上)很高,這在高速增長的品牌中是比較少見的。

  最終要在近3000個縣域中實現(xiàn)這樣的復制模式,就需要非常強大的團隊能力。這里的團隊既包含企業(yè)內部團隊,也包含外部能加的杠桿,可能是加盟商,也可能是經銷商,背后的邏輯一定是賺到錢、分好錢,在大家做的事情足夠簡單的情況下,又有充足的盈利空間。

  萬店是里程碑,但消費生意不只有萬店

  如今,我們已經到了一個對消費變得更謹慎的階段。過去一二線城市的消費能力非常強,為這部分消費者提供好的想法、好的產品,他們就會花錢嘗試。這樣的時期已經過去了,但這并不意味著可選消費會消失,不意味市場上只有效率與規(guī)模的追求。

  過去一年多的消費市場,我們能看到消費者越來越關注情緒價值,消費行為更加多樣化,內涵也更豐富。年輕人通過旅游和戶外活動接觸自然、探索地方文化,對傳統(tǒng)文化的興趣也在增加。文化藝術消費,比如展覽、音樂劇等也非常受歡迎。雖然單次消費金額不高,但消費者需求頻次在增加。這些活動能提供情緒價值,也滿足大家對正向體驗和身心健康的需求。

  在消費選擇上更加個性化和自主化,注重提升審美和個人體驗。大牌光環(huán)在下降,大家更關注中國自己擁有的優(yōu)質的內容與文化。以旅游為例,消費者對地方特色和文化古跡挖掘得更深,他們更愿意去了解學習,這些東西過去在年輕人中的熱度并沒有那么高,當然社交媒體如小紅書也促進了這些趨勢的出現(xiàn)。

  因此,與人的情緒價值有關的體驗型消費仍是黑蟻看好的投資方向。比如寵物消費,因為養(yǎng)寵能滿足陪伴的需求;還有咖啡、戶外運動、健康食品和保健品;IP相關的產品也是類似的,和寵物消費之間存在互相替代/補充的關系,我們非??春梦磥淼腎P消費市場,從泡泡瑪特開始,這個市場其實才剛剛啟動。雖然大家現(xiàn)在的消費欲望沒有以前那么高,但還是有很多剛性消費以外的、很強烈的可選消費需求,人仍然需要情感與意義,人們對體驗的要求變得更高,對生活追求更加深入的體驗和價值,意味著人們對相關的產品和內容消費的深度性要求更高,這也為那些真實在為用戶創(chuàng)造體驗價值的品牌提供了更好的機會。譬如我們去年投資的老鋪黃金,他們在文化和工藝維度通過幾十年的積累形成了自己的品牌護城河,深受用戶喜愛。

  同時,在當下消費者越發(fā)追求質價比的前提下,我們將持續(xù)重點關注“新效率模式”,這包括持續(xù)地關注下沉市場的消費機會。我們認為渠道創(chuàng)新還有更多機會,因為一旦一個大渠道起來之后,會帶動很多社會基礎設施效率提高,為更多的創(chuàng)新帶來便利性。

  此外,我們認為食品餐飲供應鏈企業(yè)也將有好的增長機會。今天的環(huán)境下,整體消費需求和購買力確實有所下滑,在成本沒有調整到位的時候,只能在各個環(huán)節(jié)想辦法,這肯定會催生供應鏈變化。中國其實也存在一些供應鏈基礎實力較強的公司,他們通過不斷地進行技術迭代,能很好地匹配下游的需求。這類型的公司,to B的會比較多,但也有一些to C的公司能將這件事做得很極致,比如蜜雪冰城,以及我們投資的袁記云餃。

  之所以要持續(xù)關注“新效率模式”,是因為從2022年以來,整個消費環(huán)境、商業(yè)環(huán)境發(fā)生了很多的變化——供給充裕但需求不夠強的大背景下,過去每年漲一點成本,企業(yè)可以通過提高售價來轉移成本提升的壓力,這樣的路徑已經行不通了。原有的商業(yè)模式、成本結構都面臨著極大的挑戰(zhàn),企業(yè)利潤空間收窄,這成為一個很明顯的現(xiàn)象。

  為重新獲得盈利,品牌必須深入多個環(huán)節(jié)去尋找機會,去重構成本結構,這個過程就催生了渠道創(chuàng)新與供應鏈迭代的可能性。

  而不同于滿足情緒需求的供給與新效率模式,技術創(chuàng)新與出海也是重要的兩個方向。

  新技術帶來的產品創(chuàng)新,這部分主要集中在消費電子和美妝個護領域,我們會更關注領先的、有壁壘的技術帶來的新產品革命。這其實是我們一直在關注的細分方向,比如我們過去曾投資過生物科技公司巨子生物、耳機品牌Oladance,還有一些to C方向的消費級機器人等。

  就當前最熱的出海而言,這是適用于所有企業(yè)的方向。無論是專注剛需消費的,還是注重情緒價值消費,抑或是技術創(chuàng)新型企業(yè),出海都是一個值得把握的增長點。我們關注的方向大體可以分為三類:技術優(yōu)勢出海、供應鏈優(yōu)勢出海、商業(yè)模式出海(連鎖門店)。

  最后想分享一點,不管時代怎么變,我們都會堅持當初立下的愿景——成為最專業(yè)的消費投資機構。面對周期,不僅需要做出適時的策略調整,更重要的是持續(xù)地行動,不斷在專業(yè)的方向上積累,才能帶領我們抵達目的地。

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