2024年初的矚目時刻，沃爾沃將目光投向了香港。1月29日，在準(zhǔn)車主郭晶晶的見證下，EM90于香港市場正式亮相。此款新車于2023年11月方才面市，不僅被視為沃爾沃電動車系列的典范，更是其品牌實(shí)力的集中體現(xiàn)。EM90的市場表現(xiàn)，無疑將對沃爾沃的未來發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

對于于柯鑫來說，這也是他履新以來首個關(guān)鍵的時刻。? ? ???

一個半月前，于柯鑫剛剛走馬上任，為沃爾沃階段性的人事調(diào)整畫上休止符。從區(qū)域銷售到大區(qū)總，再到大中華區(qū)的銷售總裁，他背負(fù)前所未有的責(zé)任和壓力。他要帶領(lǐng)沃爾沃真正完成電氣化轉(zhuǎn)型，更要在一個劇變的時代為沃爾沃尋找確定性。? ? ? ? ??

2023年，整個車市都在閉眼狂奔。先是個別品牌的降價，可誰也沒有想到大幅降價和極速迭代將迅速蔓延，直至成為全年的基調(diào)。

在這場瘋狂的價格戰(zhàn)中，沒有人能獨(dú)善其身，而以沃爾沃為首的二線豪華更是成為了被炮轟的主陣地。? ? ? ? ??

沃爾沃是最早宣布轉(zhuǎn)型新能源的車企。早在1972年，沃爾沃就在當(dāng)年的第一屆聯(lián)合國人類環(huán)境會議上，發(fā)表了汽車行業(yè)首個《環(huán)保宣言》。2019年，沃爾沃再次發(fā)布“2040環(huán)境計(jì)劃”，計(jì)劃在2030年成為純電企業(yè)。

這份未卜先知成為了一道無形的枷鎖。在友商的激進(jìn)的畫風(fēng)襯托下，沃爾沃向來的低調(diào)和沉穩(wěn)讓其備受質(zhì)疑。EM90在上市后，承受了不小的輿論壓力，EX90也因上市節(jié)奏頻頻被指摘。

然而，市場卻給出了公正的反饋。

2023年，沃爾沃不僅沒有「衰退」，反而創(chuàng)下歷史新高。去年全年，沃爾沃全球銷量70.9萬輛，大中華區(qū)銷量突破18萬輛，中國大陸地區(qū)銷量16.9萬，并且“增長的主要還是電車”，同比增長25%，銷售份額占比16%。? ?

電車開始發(fā)力，這在于柯鑫的意料之中。沃爾沃的電氣化轉(zhuǎn)型從未停擺，去年更是其準(zhǔn)備期的一次小爆發(fā)。

4月，EX90中國首秀，并發(fā)布世界樹智能安全體系；11月，EM90全球首發(fā)；數(shù)日后，EX30在香港上市，香港也成為沃爾沃汽車全球第四個實(shí)現(xiàn)100%純電化的市場。

“EX30目前訂單特別好，尤其是香港、日本?！庇诳脉瓮嘎?#xff0c;EX30將會在今年迎來上市，同時在電車領(lǐng)域，“接下來也會有多款覆蓋不同細(xì)分市場的高端產(chǎn)品陸續(xù)發(fā)布或上市?！?/p>

從意識到環(huán)保和可持續(xù)的重要性，到下定決心只做純電，沃爾沃花了幾十年鋪軌。

或許有人會難以理解，新勢力花幾年就能完成的事，為什么沃爾沃要花費(fèi)數(shù)倍的努力？但在于柯鑫和沃爾沃看來，嬗變不會突然出現(xiàn)，成功也從不會一蹴而就，有條不紊刻在沃爾沃的基因里，如今，于柯鑫正手握風(fēng)向標(biāo)。?

面對不確定的環(huán)境，于柯鑫開始尋找一個長久的解法。

從2004年進(jìn)入汽車行業(yè)，于柯鑫曾任職于豐田大發(fā)、本田技研、日產(chǎn)等多家車企，見證了中國汽車市場崛起的黃金年代。2015年加入沃爾沃之后，他又主導(dǎo)了沃爾沃北大區(qū)的銷售管理，做出的成績讓總部很滿意。

在長達(dá)20年的職業(yè)生涯中，于柯鑫從未覺得絕境真正存在，哪怕是當(dāng)下價格戰(zhàn)空前激烈，他也心態(tài)如常，“這邊市場高點(diǎn)，那邊市場低點(diǎn)，每年都會出現(xiàn)各種各樣的變化?！?/p>

如今中國成為電車的主戰(zhàn)場，價格戰(zhàn)對于柯鑫而言是意料之中的，他更想要考慮的是另一個問題——“品牌”。

“從過去五年來看，每年我們所在的市場平均價格都會跌3到5個點(diǎn)。如果不做品牌，客戶都把你忘了，你不在客戶的購買清單里面，再降價客戶也不會買你這個車型?！?/p>

簡單粗暴的降價或許能讓數(shù)據(jù)美觀，但于柯鑫很清楚，脫離了市場規(guī)則的調(diào)價，如果再缺乏品牌力的加持，只會變成飲鴆止渴，甚至更會以品牌形象的損傷作為代價。

要全面轉(zhuǎn)向電氣化，于柯鑫必須為沃爾沃尋找新的品牌錨點(diǎn)，要讓沃爾沃的標(biāo)簽更加清晰，要讓人們看見一個熟悉而又嶄新的沃爾沃，要向新也要守正。

于柯鑫思考著這樣的問題，選擇沃爾沃的人，他們需要怎樣的錨點(diǎn)？沃爾沃的標(biāo)準(zhǔn)用戶是被熟知的“三師”群體，他們理性、低調(diào)、內(nèi)斂，對產(chǎn)品知識甚至比專業(yè)的銷售顧問還了解。他們或許并不需要多激進(jìn)的智能駕駛，也不需要多強(qiáng)勁的動力，因?yàn)槟軌虼騽铀麄兊囊欢ㄊ侵睋粜撵`的、返璞歸真的。

答案就藏在沃爾沃的車主中，他們大多因慕名而選擇沃爾沃，但超高的忠誠度則是因?yàn)槲譅栁痔峁┑那榫w價值——隨時隨地被保護(hù)的安心感、貼心服務(wù)的熨帖感、三觀契合的高度認(rèn)知感。

「安全感」——答案應(yīng)運(yùn)而生。

作為一個走過近一百年的國際化公司，沃爾沃多年建立起來的「安全」和「可靠」的品牌錨點(diǎn)，是決定了其進(jìn)入香港國際市場的理由，也是其2023年創(chuàng)下新紀(jì)錄的關(guān)鍵原因。

進(jìn)入2024年，沃爾沃的優(yōu)勢陣地不斷擴(kuò)大。去年的TECH DAY上，沃爾沃公布了全棧自研BMS電池管理系統(tǒng)、自研智能駕駛算法，這意味著從此以后，人們可以聽到它聊智能，也可以聽到它談三電。

但哪怕在智能汽車時代，哪怕反復(fù)講了很多遍，關(guān)于「安全」，沃爾沃仍不打算妥協(xié)。

“當(dāng)下，方方面面都有很多的不確定性，”于柯鑫解釋，不論是車還是人都經(jīng)受著來自動蕩環(huán)境的影響，在焦慮、內(nèi)卷的表面之下，「安全感」的缺失才是真正的內(nèi)因。

“要把不確定性變成確定性，我們想提供給用戶這種情緒價值的安全感。”

落在產(chǎn)品上，電氣化時代的沃爾沃將繼續(xù)保持車輛的可靠性。高強(qiáng)度籠式車身、環(huán)保內(nèi)飾都將被傳承，而世界樹智能安全體系、BMS電池管理系統(tǒng)、雙目攝像頭DUS駕駛員感知系統(tǒng)、“地表最強(qiáng)”1550nm Luminar激光雷達(dá)和Zenseact駕駛輔助算法，要讓電車與油車一樣安全，甚至利用電氣優(yōu)勢，讓整車防護(hù)更周全。

另一方面，對車主的關(guān)懷將拓展到更廣。官方往返4000公里的道路救援、7×24小時EM90管家服務(wù)、車內(nèi)個人隱私數(shù)據(jù)保護(hù)，讓車主用車的安全半徑不斷擴(kuò)大，從地理空間的延伸，到虛擬世界的界定，都讓車主更信賴沃爾沃。

“我們也推出了一個公益項(xiàng)目，號召所有車主都參加我們的「AED道路使者聯(lián)盟」?！庇诳脉伪硎?#xff0c;沃爾沃還將給客戶提供AED儀器，用來緊急救助遇到生命危險(xiǎn)的任何人，讓每一臺沃爾沃都變成一個生命的“急救站”。

從「安全」到「安全感」，沃爾沃變得更加用戶思維。這份由車及人、由己及他人的情感連接，將是沃爾沃面對電氣化競爭最有力的武器。?

于柯鑫是資深的銷售人。升職以后，他給自己定了三個任務(wù)：“第一，橫向拓展個人業(yè)務(wù)橫向；第二，守住2024年沃爾沃油車市場的廣度；第三，確保電氣化轉(zhuǎn)型的成功?！?/p>

此前，于柯鑫身處幕后，對于銷售端口的種種，他比誰都清楚?，F(xiàn)在，面對公眾和媒體，他形容自己還是「新手」，“要跟大家多多溝通交流，也會多見經(jīng)銷商，接地氣，了解市場，這是很重要的環(huán)節(jié)。”

一個半月以來，于柯鑫一直在一線游走，跑了很多家經(jīng)銷商。在電氣化轉(zhuǎn)型的過程中，經(jīng)銷商們是沃爾沃不愿放棄的重要伙伴。

新能源不僅帶來了產(chǎn)品的創(chuàng)新，也將傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式徹底顛覆，商超直營店遍地開花，逛個街就能順手買輛車，透明的一口價、線上下單、售前售后分開，消費(fèi)者迅速接受了這種新方式，而對傳統(tǒng)車企來說，這又是一次艱難的抉擇。

于柯鑫的目標(biāo)很清晰：油車陣地不能丟，電車也要逐步擴(kuò)大陣營。因此，沃爾沃從首次試水直售，到堅(jiān)定選擇中間路線，都沒有在轉(zhuǎn)型壓力下迷失方向。

截至去年底，沃爾沃汽車共有授權(quán)經(jīng)銷商289家，運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)291家，城市中心店46家（含品牌體驗(yàn)店）。在一二線城市，沃爾沃開設(shè)商超店和城市中心店。這些店鋪無論是在售產(chǎn)品還是運(yùn)營模式都是“純電”的，只賣T8和BEV，而且全部都是一口價，線上下單。

如果你去過沃爾沃的城市中心店，還會發(fā)現(xiàn)它們都有著共同的特征：提供車主下午茶、裝修很北歐、調(diào)性很「FIKA」。這是這些店的隱形使命，潛移默化傳遞沃爾沃的品牌形象和認(rèn)知，讓明亮、舒適和知性在用戶心中種下心錨。

在全國其他大小城市，沃爾沃的經(jīng)銷商仍然在經(jīng)營4S店，同時也布局了衛(wèi)星店（也叫2S店），賣燃油車，同時也有新能源展區(qū)，為用戶提供看車、購車、用車的全方位服務(wù)。

更令于柯鑫滿意的是，價格戰(zhàn)的陰霾并沒有籠罩沃爾沃的經(jīng)銷商。

“現(xiàn)在我們整個體系發(fā)展的比較穩(wěn)健，規(guī)模不斷拓展，持續(xù)有新店開業(yè)。”談起供給側(cè)現(xiàn)狀，于柯鑫信心滿滿，“經(jīng)銷商的盈利情況也很好，城市中心店半數(shù)以上都實(shí)現(xiàn)了盈利，經(jīng)銷商參與的也非常積極，證明了我們這個模式是可持續(xù)的。”

沃爾沃內(nèi)部對于新車銷量的健康和經(jīng)銷商盈利的健康有著嚴(yán)格的管理，在一定程度上，是高效運(yùn)營和盈利的前提。與經(jīng)銷商始終站在同一邊，也給足了伙伴安全感。

此外，面對中國地區(qū)和瑞典總部所在歐洲區(qū)的差異，于柯鑫和團(tuán)隊(duì)也做出了長久的努力和溝通。去年，沃爾沃總裁兼首席執(zhí)行官駱文襟去年多次來華，終于為沃爾沃電氣化轉(zhuǎn)型的全面開啟立下定神針?！斑@一切都需要我們改變自己的態(tài)度，確保公司電氣化轉(zhuǎn)型真的轉(zhuǎn)過去?！庇诳脉握f。??

回到這次香港南區(qū)發(fā)布會的現(xiàn)場，有人問于柯鑫，對EM90有什么銷量期望？他回答：“我認(rèn)為這種打品牌高度的車型，銷量預(yù)期更應(yīng)該謹(jǐn)慎，重要的是把調(diào)性提上來。”

這透露出沃爾沃的策略重心：品牌向上>純抓銷量。顯然，在于柯鑫眼中，在電氣化時代，立好標(biāo)簽才是沃爾沃的第一步。

“用戶并非盲目接受任意定價，購買豪華車需要品牌的支撐與多重認(rèn)證，因此，具備獨(dú)特性的品牌才能在競爭中脫穎而出?！痹?0萬以上豪華電動車市場，真正的較量尚未上演，于柯鑫注視著這片既充滿挑戰(zhàn)又蘊(yùn)含無限商機(jī)的領(lǐng)域，他預(yù)感到一場淘汰賽即將拉開帷幕，而品牌和個性將成為入場的唯一通行證。手握“安全”這一王牌，于柯鑫將帶領(lǐng)沃爾沃勇往直前，迎接這場即將到來的市場風(fēng)暴。