段永平、陳明永、金志江等步步高系眾多元老，都是極兔股東。

　　文｜《中國企業(yè)家》記者 趙東山 閆俊文

　　幾乎沒人能忽視極兔這匹快遞黑馬的存在了。過去幾年，在競爭激烈且看似毫無新機(jī)會的快遞市場，被稱為“卷王”的李杰，硬是帶著極兔殺出了一道口子。

　　6月16日，極兔正式向港交所遞交招股書。招股書顯示，2022年極兔在東南亞的市占率為22.5%，成為東南亞第一大快遞公司；在中國市場的市占率也達(dá)到10.9%，為當(dāng)前中國第六大快遞公司。2022年，極兔總營收達(dá)到72.67億美元。

　　這是一家2015年成立于印尼首都雅加達(dá)的快遞企業(yè)，由原OPPO印尼業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李杰創(chuàng)辦。伴隨著Shopee、Lazada等東南亞電商的崛起，J&T Express（極兔海外名稱）僅用5年時間就成為印尼以及整個東南亞第一大快遞公司。

　　2020年，極兔正式殺入中國市場。借助拼多多、抖音、快手等新興電商平臺的興盛，極兔僅用一年半時間，日單量就超過2000萬，這是過往國內(nèi)同行經(jīng)營十多年才實現(xiàn)的單量規(guī)模。

　　回國前后，極兔開始了緊鑼密鼓的資本并購。

　　2019年，極兔通過收購龍邦速運拿到了中國快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營許可。

　　2021年9月，極兔又以68億元收購整合百世快遞，完善了其在國內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施，以此提高產(chǎn)能上限并拿到了淘系電商的訂單。

　　就在上個月，極兔還以11.8億元的價格收購了順豐旗下的豐網(wǎng)信息，希望借此拿下更多快遞網(wǎng)點資源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

　　招股書公開后，一個備受關(guān)注的信息是，一向與其他快遞公司沒有股權(quán)“牽扯”的順豐，也成為極兔的股東，目前順豐已持有極兔1.54%的股份。

　　2022年8月發(fā)布的《胡潤2022年中全球獨角獸榜》顯示，極兔估值高達(dá)1300億元，在眾多已上市的快遞企業(yè)中，僅次于順豐控股和中通快遞兩大國內(nèi)快遞龍頭。

　　一路疾馳的極兔，僅用了8年時間就追上了“通達(dá)系”數(shù)十年的資源和積累。

　　在業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，極兔也備受資本方追捧。成立8年時間，極兔共計獲得55.7億美元（約合400億元人民幣）融資。

　　IPO前，極兔持股比例最多的五大外部股東分別是騰訊（6.32%）、博裕（6.10%）、ATM Capital（5.49%）、D1（3.10%）、高瓴資本（2%）。其中，騰訊、高瓴、紅杉之外，值得關(guān)注的是ATM Capital這家專注于東南亞市場的基金，2017年前后發(fā)掘到極兔參與了早期投資。

　　招股書的另一關(guān)鍵信息是，步步高系眾多元老也出現(xiàn)在了極兔的股東或者董事會名單上，且在早年極兔的發(fā)展和進(jìn)軍中國時，提供資金支持。

　　四位步步高背景人士持有極兔11.63%的股份，持股總和與李杰（11.54%）相當(dāng)，他們分別是OPPO創(chuàng)始人陳明永（4.40%）、步步高教育科技董事長金志江（2.21%）、極兔董事會成員張源（3.86%）與鄭玉芬（1.16%）。

　　極兔董事會七個席位中，創(chuàng)始人李杰、非執(zhí)行董事鄭玉芬、廖清華、張源都與步步高體系相關(guān)。其中，鄭玉芬此前曾擔(dān)任步步高集團(tuán)CFO，廖清華為廣東小天才科技組織運營總監(jiān)，張源則曾擔(dān)任小霸王南京總經(jīng)理，后來創(chuàng)立了OPPO江蘇公司，曾是李杰的早期領(lǐng)導(dǎo)。

　　更值得一提的，針對網(wǎng)友“是否有參投過極兔”的問題，步步高創(chuàng)始人段永平曾通過其個人雪球賬號“大道無形我有型”回應(yīng)：“確實投了，算是友情支持一下?！钡瑫r他強調(diào)，“不喜歡物流的商業(yè)模式”，不建議投資這類公司。

　　某種意義上說，極兔的快速崛起，也是步步高體系的又一次勝利。

　　起步：得印尼者得東南亞

　　2015年，李杰在印尼創(chuàng)辦J&T Express（極兔）時，就意味著選中了整個東南亞最核心的市場。隨后，Shopee、Lazada、Tokopedia等眾多電商平臺在這里發(fā)展壯大。

　　ATM Capital創(chuàng)始人屈田，是極兔最早的外部投資者。在此之前，屈田在阿里戰(zhàn)投部曾主導(dǎo)投資UC和美團(tuán)。

　　離開阿里戰(zhàn)投后，屈田一直在尋找新的投資機(jī)會?；厮葸^往中國頭部基金投資歷史，屈田總結(jié)了兩條規(guī)律：第一，進(jìn)入的時間要非常早；第二，要在早期投中一個未來非常成功的超級獨角獸。所以，屈田決定到東南亞新興市場看一看。

　　2017年來到印尼之后，屈田開始做市場調(diào)研，他本來將投資目光鎖定在電商領(lǐng)域，但很快他就發(fā)現(xiàn)像Shopee、Lazada、Tokopedia這些電商公司已經(jīng)發(fā)展到一定規(guī)模，不是理想的早期投資對象了。于是，屈田轉(zhuǎn)向研究電商配套的基礎(chǔ)設(shè)施，如支付、物流、供應(yīng)鏈等領(lǐng)域。

　　在與當(dāng)時東南亞最大的電商平臺Shopee接觸時，屈田發(fā)現(xiàn)極兔是Shopee最大的物流供應(yīng)商，他腦中瞬間閃回之前在阿里戰(zhàn)投部時，與三通一達(dá)接觸時的場景。他篤定東南亞也會出現(xiàn)一個像國內(nèi)順豐、中通一樣巨大的物流公司。但會不會是極兔呢？屈田當(dāng)時還不太確定。

　　屈田向《中國企業(yè)家》回憶，當(dāng)時東南亞還有一家來自新加坡的快遞公司，他跟該公司創(chuàng)始人接觸過程中聽了對方詳細(xì)的戰(zhàn)略構(gòu)想。當(dāng)他問對方，印尼是東南亞最大的電商市場，為什么不先把印尼單一市場做好？對方回答，“印尼已經(jīng)有J&T做得很厲害了，我競爭不過他們?！?/p>

　　這讓屈田對極兔的好奇度陡升。恰巧在印尼的一次華人互聯(lián)網(wǎng)飯局中，屈田結(jié)識了李杰。在多次交流溝通后，屈田發(fā)現(xiàn)，極兔團(tuán)隊是他在東南亞接觸過最強的，且極兔當(dāng)時已經(jīng)做到印尼物流第二，先深耕印尼再輻射東南亞其他國家的打法也與他的想法不謀而合。最終，屈田投資極兔，這也是他成立新基金后投出的第一個項目。

　　在接觸的過程中，屈田發(fā)現(xiàn)李杰兼具大哥范兒和親和力，是“天生的領(lǐng)導(dǎo)者”和“激勵人心的高手”。

　　李杰經(jīng)常跟團(tuán)隊的兄弟們待在一起，團(tuán)隊成員大部分從步步高體系出來，與李杰已經(jīng)認(rèn)識并合作多年，價值觀非常統(tǒng)一，且在東南亞有龐大的網(wǎng)絡(luò)人脈和資源。李杰有號召力，且注意利益分配。李杰也常常給屈田輸出“背靠大樹”的理論，他口中的“大樹”，正是極兔團(tuán)隊。

　　李杰身上另一個打動屈田的本質(zhì)是，熱愛學(xué)習(xí)。屈田經(jīng)常會為李杰精心挑選一些書送給他，李杰每次隔三五天就會看完并找屈田討論書中的內(nèi)容。

　　那時候，東南亞的快遞客單價很高，但極兔在印尼全國快速建立網(wǎng)絡(luò)之后，正好趕上了電商的紅利，再加上整個團(tuán)隊執(zhí)行力比較強，成本控制比較好，極兔很快就展現(xiàn)出規(guī)模效應(yīng)將快遞成本降下來，并快速向東南亞其他國家復(fù)制。

　　等到2020年回國之前，極兔已經(jīng)成為包括印尼在內(nèi)整個東南亞地區(qū)第一大快遞公司。

　　破局：低價、并購以及極致的加盟商

　　極兔在2020年進(jìn)入中國市場時，并不算一個好時機(jī)。

　　彼時，中國快遞行業(yè)高度集中，形成了菜鳥系（三通一達(dá)加百世）、京東系（京東物流、達(dá)達(dá)）以及順豐系，它們占據(jù)了中國快遞單量80%以上的市場份額。通過合縱連橫、資本加持，以及背靠電商平臺，它們在快遞領(lǐng)域挖了一條資本、人力、技術(shù)等筑成的深塹。

　　但極兔找到了破局之道。透過招股書，極兔的三板斧是：低價競爭、商業(yè)收并購以及極致的加盟商體系。

　　2020年、2021年、2022年3年，極兔在中國區(qū)的單票收入分別為0.23美元、0.26美元、0.34美元。這讓極兔遭受了3年的經(jīng)營虧損，從2020年到2022年，經(jīng)營虧損分別為6.06億美元、16.47億美元、13.9億美元，3年合計虧損36億美元。2020年6月、10月以及2021年初，極兔日單量分別達(dá)到500萬、1000萬、2000萬。

　　極兔收購百世的國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)和豐網(wǎng)信息只是手段和敲門磚。真正將極兔推上馬而后送一程的主力軍，是龐大的區(qū)域代理和加盟商。

　　極兔在招股書寫道，在中國市場，極兔并不直接面對電商平臺，而是通過網(wǎng)絡(luò)合作伙伴完成。極兔在全球擁有104個區(qū)域代理和約9600個網(wǎng)絡(luò)合作伙伴。區(qū)域代理，可以理解為某個區(qū)域的一級加盟商，向上對接極兔，向下發(fā)展快遞網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

　　一位行業(yè)專家說，加盟一個區(qū)域網(wǎng)點，一個月開支至少在200萬元，加盟網(wǎng)點得招業(yè)務(wù)員、客服、財務(wù)、網(wǎng)點操作、司機(jī)、卸貨場地操作員等四五十個人。

　　滲透OPPO體系以及借助拼多多，極兔立住了腳?，F(xiàn)在，這些加盟商試圖借極兔上市獲得收益。

　　“一周之前，我們就拋了手里的資產(chǎn)，準(zhǔn)備購買（極兔）股票了?！睒O兔某區(qū)域代理何超告訴《中國企業(yè)家》。何超2021年投入百萬獲得極兔代理資質(zhì)。據(jù)他介紹，他所在的區(qū)域，超過70%的省級代理是OPPO運營渠道的代理商，極兔會給他們一些設(shè)備建議以及補貼。

　　作為一個區(qū)域代理商，何超會得到極兔總部的指導(dǎo)，但更多還是自主決策。為了爭取更多單量，他經(jīng)常去菜市場，看看市場流行什么，然后主動拜訪批發(fā)商和零售商，尋求快遞單量合作。

　　“第一梯隊完成1.3倍左右，可以獲得20萬元的最高獎勵。如果每月完不成單量，總部還會罰款?！焙纬f。

　　獎罰制度，在極兔的體系中極致地發(fā)揮著作用。但極兔罰款的理由，比如上傳不及時、未準(zhǔn)點派送等，讓末端派送網(wǎng)點與區(qū)域代理商關(guān)系異常緊張。

　　極兔2021年收購百世的國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)、接入淘系平臺后，對“最基本的簽收率，淘寶達(dá)標(biāo)電聯(lián)”要求嚴(yán)苛，如果虛假簽收一次200元，未電聯(lián)一次50元。

　　在極兔的體系中，區(qū)域代理獲得了最大決策權(quán)，但也意味著極大的風(fēng)險。

　　何超說，代理體系的本質(zhì)是有利一起賺，虧錢代理擔(dān)。公司每個月的派費確認(rèn)都有問題，一到發(fā)工資只能先把錢發(fā)了再和公司對扣費項，不然下面某一個區(qū)域停派一天罰款就是1萬多，根本扛不住。

　　極兔在2021年收購百世快遞業(yè)務(wù)后，何超接手了所在區(qū)域的百世快遞業(yè)務(wù)體系，導(dǎo)致他賠了數(shù)百萬。此外，極兔總部的業(yè)務(wù)部有時還會來區(qū)域“挖”大客戶，這讓區(qū)域代理和總部的關(guān)系很微妙。

　　2020年下半年，極兔將一些直營店轉(zhuǎn)向了區(qū)域代理模式。一位知情人士說，這在長三角地區(qū)最常見，“在浙江地區(qū)，我沒見過OPPO體制外人員加盟的，所有體系基本是從OPPO退下來的在管理?！边@名知情人表示，他所在的加盟公司的文化是“在一起，有未來”，與極兔“本分、分享、責(zé)任”異曲同工。

　　進(jìn)入中國初期，極兔打了很多硬仗，比如價格戰(zhàn)，與通達(dá)系的封殺與突圍戰(zhàn)，步步高系的加盟商展現(xiàn)出了強大的戰(zhàn)斗力。在義烏，極兔以低價展開競爭，上述知情人士說，賺錢的時候特別賺錢，但虧錢時一個月百八十萬地虧，一連幾個月地虧。

　　“派件正常每天六七千票，多的時候一萬一二，說實話不掙錢，具體因為什么，我也不太清楚?！鄙鲜鲋槿耸空f。不賺錢的原因可能在于開拓市場，穩(wěn)住客戶。

　　《中國企業(yè)家》接觸到的一些極兔區(qū)域代理，計劃在極兔上市后，趁著市場熱度，變現(xiàn)自己所持有的代理股權(quán)，尋求收益最大化。

　　極兔上市與其說是創(chuàng)始人李杰和投資機(jī)構(gòu)等的推波助瀾，不如說是OPPO系區(qū)域代理和加盟商的盛宴。

　　上市后：更殘酷的競爭

　　極兔宣布上市時，中國物流行業(yè)正掀起新一輪上市熱潮。

　　有市場傳聞稱，順豐控股考慮最早2023年在香港二次上市，還選定了高盛、華泰證券和摩根大通等安排香港上市事宜，或至多籌資30億美元。

　　此外，有消息稱，阿里巴巴旗下物流子公司菜鳥計劃于2024年初在香港IPO，欲籌集20億美元。在阿里巴巴宣布蔡崇信成為阿里巴巴董事會主席之后，蔡崇信首訪了菜鳥，他目前也是菜鳥物流的董事長。

　　清華大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)研究院副院長劉大成告訴《中國企業(yè)家》，步步高系有自己共同的特色，就是高效率，只要時機(jī)成熟，立刻進(jìn)入到資本市場再說。

　　劉大成說：“中國和東南亞應(yīng)對美歐市場的快遞物流需求是急速上升的。一些中國企業(yè)在東南亞二次加工借道走向美歐市場，極兔的優(yōu)勢就會顯現(xiàn)出來。”

　　相較于2020年剛進(jìn)入中國市場時遭遇的圍追堵截，現(xiàn)在，極兔的競爭環(huán)境前所未有地明朗：順豐是它的股東，淘系平臺對它開放，抖音、快手等直播電商平臺源源不斷地給它供給訂單，拼多多在電商市場的增長也會讓極兔有更多底氣。

　　但接下來，極兔最大的考驗在于如何贏得消費者信賴。低價從來不是快遞行業(yè)的核心競爭力，服務(wù)和體驗才是。

　　近期，有媒體報道，極兔開始推進(jìn)自家的新末端“極兔鄰里”驛站在全國范圍內(nèi)的布局，并且上線了極兔共配系統(tǒng)，支持多品牌極速混掃等功能，面向經(jīng)營2家以上品牌的快遞網(wǎng)點開放。

　　2022年11月，國家郵政局公布了2022年第三季度國內(nèi)快遞公眾滿意度排名，快遞品牌前五名分別是：京東快遞、順豐速運、郵政EMS、中通快遞、圓通速遞，得分均在80分以上。極兔得分則處于低一檔的77分~80分之間。

　　極兔的競爭對手也不會輕易讓出市場。目前，菜鳥、京東、順豐正在謀求“半日達(dá)”服務(wù)。

　　3月末，菜鳥聯(lián)合天貓超市宣布杭州半日達(dá)上線，5月，這項服務(wù)擴(kuò)展至上海、廣州、成都、深圳等。

　　順豐宣布其“同城半日達(dá)”已擴(kuò)展至全國80余城，實現(xiàn)北京、上海、廣州、深圳等全國重點大型城市100%覆蓋。

　　京東物流在4月推出了創(chuàng)新業(yè)務(wù)“云倉達(dá)”，為O2O非即時需求訂單提供成本、效率、體驗更優(yōu)的半日達(dá)履約方案。

　　一場關(guān)于速度、末端服務(wù)的比拼正式打響。極兔上市只是開始，更殘酷的競爭還在后面。

　　（應(yīng)采訪對象要求，文中何超為化名）