今年“黑色星期五”,美國(guó)線下零售商家發(fā)現(xiàn)自己笑不出來了。
大通脹的流行,讓大部分歐美消費(fèi)者繼續(xù)捂緊錢包,擁抱消費(fèi)降級(jí)。從往年數(shù)據(jù)和今年的預(yù)測(cè)來看,更劃算的網(wǎng)購已經(jīng)在逐漸取代傳統(tǒng)的線下購物狂歡。
尤其是隨著多多跨境等中國(guó)新生代跨境電商平臺(tái)的出海,Chinese people makes life easy(中國(guó)人讓生活更容易)變成了一種共識(shí),物美價(jià)優(yōu)的中國(guó)制造前所未有地貼近每一個(gè)海外普通人。
全球經(jīng)濟(jì)下行的新周期里,跨境電商成了少有的正增長(zhǎng)賽道。我們不意外地發(fā)現(xiàn),美國(guó)線下零售商的苦日子,成了國(guó)內(nèi)跨境電商賣家的好日子。
剛剛過完雙十一,又開始備戰(zhàn)“黑五”的中國(guó)賣家們發(fā)現(xiàn)一件事:
越來越長(zhǎng)的銷售旺季背后,新增量出現(xiàn)了。
出海新增量
與其在國(guó)內(nèi)卷生卷死,不如出海降維打擊。
這句話,越來越成為眾多中小商家今年的信仰。
相比國(guó)內(nèi)卷到頻頻“破價(jià)”的“雙十一”,起源于美國(guó),流行于全球大部分國(guó)家的“黑色星期五”“網(wǎng)絡(luò)星期一”等購物節(jié)作為圣誕采購季的開端,在海外有著廣泛的受眾基礎(chǔ),其帶動(dòng)范圍比之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更大。
關(guān)鍵是,在大通脹下,海外消費(fèi)者的購物行為已經(jīng)出現(xiàn)了變化。麥肯錫于今年上半年對(duì)美國(guó)消費(fèi)者追蹤發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者在尋求降級(jí)消費(fèi),最明顯的行為就是尋找更有性價(jià)比的“平替商品”。此外,比起奢侈品,“小而美”的時(shí)尚品類以及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品等小商品受到熱捧。
大趨勢(shì)下,精打細(xì)算的人們已經(jīng)沖到線上,高舉“消費(fèi)降級(jí)”的旗幟,將“黑五”成交額買出新紀(jì)錄。
知名數(shù)據(jù)分析平臺(tái)Adobe Analytics統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),盡管人們?nèi)ツ陮?duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有所擔(dān)憂,線下傳統(tǒng)百貨公司“黑五”當(dāng)天客流量甚至低于疫情前,但網(wǎng)上購物季銷售額達(dá)到破紀(jì)錄的91.2億美元,十年翻了兩倍有余。
而今年似乎也將會(huì)延續(xù)這個(gè)高漲的態(tài)勢(shì),數(shù)據(jù)顯示,黑色星期五期間的在線支出預(yù)計(jì)將增長(zhǎng) 5.7%,達(dá)到約 96 億美元。
你有沒有發(fā)現(xiàn),“線上”,“更有性價(jià)比”,這兩個(gè)定語的組合,恰好是中國(guó)制造最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?眼下,借助深入海外市場(chǎng)腹地的跨境電商平臺(tái),中國(guó)賣家正在飛速俘獲海外消費(fèi)者的芳心。
“今年黑五的備貨,要比去年多準(zhǔn)備五倍?!痹谡憬鹑A深耕帽子生產(chǎn)的柳文海是多多跨境的首批商家,經(jīng)歷過2022年黑五的他,今年已經(jīng)忙瘋了。
去年9月份,受疫情影響,傳統(tǒng)外貿(mào)訂單已經(jīng)斷絕多時(shí),還在勉力維持工廠經(jīng)營(yíng)的他,發(fā)現(xiàn)了多多跨境這個(gè)新平臺(tái),于是不抱希望地將庫存產(chǎn)品放到新平臺(tái)上“試試水”。
沒成想,這一試,產(chǎn)品正好撞上了老外的“心巴”,第一年就把所有庫存,5年、6年,甚至十多年前的陳年尾貨全都清掉了,是工廠開足馬力連夜生產(chǎn)都趕不上賣的速度。
而2022年的“黑五”購物節(jié),更是讓柳文海見識(shí)到了久違的“剁手狂潮”——
原來自己可以什么都不用管,只管出貨,“不管什么商品,上來就賣,一賣就爆,沒有一樣不是爆款?!?br />
圖示:在多多跨境上大受歡迎的棒球帽
強(qiáng)勁的海外購買力背后,更讓柳文海興奮的,是攀升的利潤(rùn)。由于傳統(tǒng)外貿(mào)訂單中間會(huì)經(jīng)過層層分銷,等到達(dá)消費(fèi)者這一端時(shí),往往已經(jīng)加價(jià)數(shù)倍,像他們這樣的源頭工廠在強(qiáng)勢(shì)的渠道商面前,也難以喊得上價(jià);而在跨境電商平臺(tái),廠家直達(dá)消費(fèi)者,對(duì)于定價(jià)權(quán)更有掌控力。
假定傳統(tǒng)外貿(mào)訂單出貨一頂帽子是5塊錢,那去年柳文海翻倍至10元售賣,對(duì)于消費(fèi)者而言也能被稱道一句“物美價(jià)廉”,“第一年的利潤(rùn)比傳統(tǒng)外貿(mào)高多了,將近40%-50%的毛利?!爆F(xiàn)在,多多跨境已經(jīng)占了公司2c業(yè)務(wù)70%左右的銷量。
圖源:中泰證券
而今年定下5倍的備貨目標(biāo),柳文海甚至覺得自己有點(diǎn)“過于保守”。畢竟,自家店鋪今年9月的銷量同比去年足足翻了4倍,且比起去年,多多跨境的觸角已經(jīng)進(jìn)一步深入全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū),包括美、英、法、德、澳等高購買力國(guó)家。
這個(gè)新平臺(tái),以其物美價(jià)優(yōu)的特點(diǎn),讓APP下載量穩(wěn)居蘋果App Store和Google Play下載榜榜首。
更廣闊的市場(chǎng),更多的新站點(diǎn),就意味著更多的機(jī)會(huì)。而平臺(tái)的紅利,就是商家的紅利。
當(dāng)需求側(cè)一再打開,供給端也要跟上,這個(gè)良性循環(huán)才能跑通。跟海外市場(chǎng)一樣狂飆突進(jìn)的,是多多跨境在國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)帶的深挖。
去年9月,拼多多啟動(dòng)多多出海扶持計(jì)劃,打造多多跨境全新模式,讓中國(guó)制造業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)海外消費(fèi)者的直連。截至目前,多多跨境已經(jīng)深入廣東、浙江、山東、安徽等地的百余個(gè)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶。
今年第一次參與“黑五”的浙江金華百潔布商家負(fù)責(zé)人龔智瀚,作為回國(guó)創(chuàng)業(yè)的“廠二代”,就果斷推動(dòng)工廠從為海外商家代工向跨境電商轉(zhuǎn)變,在多多跨境的預(yù)期銷售數(shù)據(jù)指導(dǎo)下,他準(zhǔn)備了2.5倍的備貨量。
今年傳統(tǒng)外貿(mào),他們的工廠少了三分之一的市場(chǎng),但很快,在研究完多多跨境的消費(fèi)群體后,隨著產(chǎn)品的打磨,生意很快迎來了一波新增量,4-11月份已經(jīng)有超40倍銷售額的增長(zhǎng)。今年11月,其在多多跨境的銷量已經(jīng)占所有跨境電商平臺(tái)的接近30%。
在這位金融海歸的眼里,全球經(jīng)濟(jì)下行,最關(guān)鍵就是要順應(yīng)時(shí)代的變化,迎合消費(fèi)者的需求變化,擁抱新的平臺(tái)。
全托管的魅力
新平臺(tái),總會(huì)帶來一些新的氣象,比如風(fēng)靡中國(guó)大小傳統(tǒng)代工廠的“全托管模式”。
細(xì)細(xì)說來,中國(guó)近代外貿(mào)的發(fā)展史,其實(shí)就是不斷降低商家進(jìn)入門檻的過程。
過去的傳統(tǒng)外貿(mào),之所以能夠不斷壓低中國(guó)訂單的價(jià)格,就是因?yàn)檫^去進(jìn)出口貿(mào)易和物流極為復(fù)雜,帶來了極高的知識(shí)門檻和資金門檻,從而導(dǎo)致大型貿(mào)易商對(duì)渠道的壟斷;
而傳統(tǒng)跨境電商的崛起,挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的分銷體系,降低知識(shí)門檻的同時(shí)讓更多的人有機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但個(gè)中復(fù)雜程度,也絕非普通人能快速上手。
比如,一輩子埋頭生產(chǎn)的廠家,不可能飛速掌握北美市場(chǎng)、東南亞市場(chǎng)等不同消費(fèi)者的喜好,光是語言就是極大的壁壘,更別提其中的海外存儲(chǔ)、跨境配送、退換貨、售后咨詢等等環(huán)節(jié)。
因此,但凡你打算進(jìn)入這個(gè)行業(yè),在社交媒體一查,很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的出版書籍、直播課程等成熟的培訓(xùn)體系,教你一步步掌握復(fù)雜的流程。
圖示:常見的跨境電商培訓(xùn)資料
換句話說,傳統(tǒng)跨境電商,帶來了一場(chǎng)變革,但這場(chǎng)變革的規(guī)模還不夠大。怎么樣才能讓更多的普通人接近“零門檻”進(jìn)入行業(yè),釋放中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能,這是新生代跨境電商平臺(tái)在思考的真命題。
在這個(gè)背景下,多多跨境首創(chuàng)的“全托管模式”,就成了破解難題的一個(gè)重要出口。
簡(jiǎn)單來說,全托管模式就相當(dāng)于F2C(工廠直面消費(fèi)者),平臺(tái)會(huì)負(fù)責(zé)好店鋪運(yùn)營(yíng)、倉儲(chǔ)、配送、退換貨、售后服務(wù)等幾乎所有前端環(huán)節(jié)。
而賣家只需要做好產(chǎn)品研發(fā),供貨,備貨入倉,報(bào)供貨價(jià)這些后端流程,不需要花費(fèi)心力去研究平臺(tái)的推流機(jī)制,其余一切平臺(tái)都可以包辦,堪稱“傻瓜式開店”。
已經(jīng)在多多跨境上成為“帽子大賣”的柳文海,就算了一筆賬:
在人力成本上,他們這種工廠型商家,如果想要從傳統(tǒng)跨境電商進(jìn)軍海外市場(chǎng),起碼要雇傭一位高級(jí)英語客服,還有俄語、法語等不同市場(chǎng)的高級(jí)語言運(yùn)營(yíng)人才,這里起碼每月就要開出四五萬的薪資。
但是在多多跨境上,他們只需要提供中文資料,平臺(tái)就會(huì)替他們完成不同語種的翻譯。
在運(yùn)營(yíng)上,多多跨境不需要花錢購買“推廣直通車”之類的工具,免去了前期做推廣的成本,流量自有平臺(tái)提供;
而在物流上,商家只需要將貨物發(fā)到多多跨境的國(guó)內(nèi)倉,平臺(tái)會(huì)負(fù)責(zé)從國(guó)內(nèi)倉發(fā)往海外轉(zhuǎn)運(yùn)樞紐,最后經(jīng)第三方物流合作商完成配送。相比起傳統(tǒng)跨境電商平臺(tái)漫長(zhǎng)復(fù)雜的鏈路,這樣不僅節(jié)省了發(fā)貨的人力成本,還節(jié)省了相當(dāng)大的一部分物流成本。
上面這些成本全部加起來,就占去了傳統(tǒng)跨境電商平臺(tái)上產(chǎn)品售價(jià)的30%,而現(xiàn)在,在多多跨境平臺(tái)頂天了也就是10%。剩下來的部分,全部都可以轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)。還有一些商家,投流推廣就占商品售價(jià)的50%,現(xiàn)在這些成本都被砍掉了。
而這個(gè)成本節(jié)省,不僅是金錢上的,更是精力上的。
圖示:多多跨境首頁黑五折扣截圖
比如,在這次奮戰(zhàn)“黑五”的備貨節(jié)奏上,平臺(tái)會(huì)有各種數(shù)據(jù)工具提示預(yù)期銷售數(shù)量,早早通知賣家每個(gè)時(shí)間段的備貨量應(yīng)該是多少,而不需要商家自行揣測(cè)。
用柳文海簡(jiǎn)單粗暴的話來說,就是術(shù)業(yè)有專攻,比起花里胡哨的各種操作,“我就是工廠,我就做帽子,我就擅長(zhǎng)開新款做設(shè)計(jì)?!?br /> 得益于前端精力的節(jié)省,商家們只需要深挖供應(yīng)鏈潛力,收集來自平臺(tái)的消費(fèi)者反饋數(shù)據(jù),將所有資源放在產(chǎn)品研發(fā)和品牌打造上。
比如,在潮州東陽深耕陶瓷產(chǎn)品的何佳陽,發(fā)現(xiàn)多多跨境的消費(fèi)者更加年輕,比起舊平臺(tái)的消費(fèi)者更能接受新鮮事物,他們就設(shè)計(jì)了不少暢銷爆款,上線之初日銷就能達(dá)到300——
圣誕節(jié)的可樂杯子,《芭比》走紅時(shí)設(shè)計(jì)的粉嫩盤子、杯子……
對(duì)她而言,這種自行開發(fā)的產(chǎn)品“火起來比大通貨的火爆,還讓人感到興奮”。
圖示:多多跨境上火爆的芭比元素杯子
由此,平臺(tái)和商家各自負(fù)責(zé)擅長(zhǎng)的部分,共同做大、分食海外市場(chǎng)的蛋糕。
而這也是對(duì)中國(guó)制造紅利的一種深度釋放,讓全球消費(fèi)者感受到“中國(guó)制造”的真正魅力。
把雞蛋放進(jìn)多個(gè)籃子里
對(duì)于大部分外貿(mào)商家而言,進(jìn)駐多多跨境,也有“把雞蛋放進(jìn)多個(gè)籃子里”的安全性考慮。
眼下,跨境電商的舊有秩序正在被沖擊,新的平臺(tái)正在崛起,百家爭(zhēng)鳴成了新常態(tài)。
經(jīng)歷過“封號(hào)潮”的中國(guó)跨境商家們,此刻比起成本,或許更關(guān)注的還是安全。畢竟,這是所有生意的起點(diǎn)1,其余所有附加值都是1后面的0。
因此,對(duì)于跨境電商新生代力量而言,合規(guī)性越發(fā)被擺在重要的位置。
對(duì)于商家而言,平臺(tái)永遠(yuǎn)都是助力出海的好隊(duì)友,而不僅僅是單純的監(jiān)管方,其不僅要促進(jìn)銷售,更重要的還是做好紅線預(yù)警,確保商家的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。
為了流量,“稍微地夸大”商品,這是很多商家會(huì)采取的操作。
柳文海也不例外,曾經(jīng)他們?cè)诙嗉移脚_(tái)做自營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候,在帽子標(biāo)題里,寫了“羊毛內(nèi)襯”四個(gè)大字,這個(gè)習(xí)慣很快被照搬至多多跨境。沒想到,平臺(tái)買手直接將貨物退了回來——他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)所謂的“羊毛內(nèi)襯”實(shí)際上是人造棉。
圖示:多多跨境上賣得最火的羊毛帽
面對(duì)貨不對(duì)板,平臺(tái)的處理很快敲響了柳文海的警鐘,他很快告訴運(yùn)營(yíng)們,“以后還是要誠(chéng)實(shí)一點(diǎn)?!?br /> 而隨著投入的增加,這個(gè)大賣也開始決定發(fā)展品牌,把品控做好了,也有利于長(zhǎng)期銷售。
另一邊,深耕陶瓷的何佳陽也發(fā)現(xiàn),多多跨境的質(zhì)檢出乎意料的還挺嚴(yán)格。
平臺(tái)會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)分,如果低于4.2,就直接下架產(chǎn)品。這意味著,廉價(jià)而質(zhì)差的產(chǎn)品,即使僥幸成了爆款,后期也會(huì)因?yàn)楸幌录?#xff0c;而淪為大量賣不出去的庫存。這對(duì)于商家而言,吃力不討好。
不難發(fā)現(xiàn),多多跨境的種種規(guī)則,都在倒逼商家做好品控,避免劣幣驅(qū)逐良幣的惡性競(jìng)爭(zhēng)。在這種生態(tài)下,對(duì)于商家而言,比起賺快錢,不如放長(zhǎng)線,釣大魚。
此外,多多跨境在“黑五”前跟美森、以星、達(dá)飛、馬士基、中遠(yuǎn)海運(yùn)等多家世界著名船公司合作,打通海運(yùn)快船渠道,把物流成本打下來的同時(shí),也是一種物流渠道的多元化布局,讓整個(gè)跨境電商的運(yùn)轉(zhuǎn)更加安全。
尾聲
今年2月,全美關(guān)注度最高的職業(yè)橄欖球大聯(lián)盟“超級(jí)碗”總決賽當(dāng)天,一則時(shí)長(zhǎng)30秒的魔性廣告深深扎進(jìn)了美國(guó)人的腦海里——
“像百萬富翁一樣購物(Shop like a Billionaire)”,這句口號(hào)回蕩在共有2.08億人觀看的美國(guó)“春晚”現(xiàn)場(chǎng)。
一位年輕女性在多多跨境上的愉快購物,讓她發(fā)出了“價(jià)格讓我大吃一驚,我覺得自己很富有,我感覺自己像個(gè)億萬富翁”的感慨。
對(duì)于中國(guó)人而言,這或許只是我們普普通通的日常,但多多跨境真切改變了海外消費(fèi)者的生活。
在新的經(jīng)濟(jì)大周期下,哪怕是老外,也會(huì)經(jīng)歷從“質(zhì)疑”,到“理解”,再到“真香”的過程。畢竟,“貨美價(jià)優(yōu)”本身,就是能夠超越文化鴻溝的人心所向。
這樣看來,海外消費(fèi)者的好日子,也會(huì)是中國(guó)跨境電商賣家的好日子。
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