大家都說今年做品牌很難，但是比品牌方更難的還有一個群體，就是服務(wù)商。

　　服務(wù)商跟品牌是利益共生的關(guān)系，只有品牌的業(yè)績有增長，他們才有利潤和長久的合作關(guān)系。

　　所以如何在現(xiàn)有環(huán)境下幫品牌做增長，同時確保自身也能獲得可觀的回報成為了很多服務(wù)商的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。

　　尤其當(dāng)電商行業(yè)普遍重視“價格力”，我身邊有很多服務(wù)商感慨，這日子更難過了。

　　事實(shí)真的是這樣嗎?

　　近期我看到了兩個服務(wù)商的案例，一個是星羅服務(wù)寶潔的案例，另外一個是蟻巢科技服務(wù)幫寶適的案例。

　　這兩個案例都充分發(fā)揮了服務(wù)商從認(rèn)知到執(zhí)行層面的領(lǐng)先性，和品牌一起拿到了很好的增長結(jié)果。

　　通過拆解這兩個案例，我找到了服務(wù)商今年跟品牌合力突圍的捷徑。

　　一、服務(wù)商玩轉(zhuǎn)“價格力”，低成本實(shí)現(xiàn)品牌生意增長。

　　進(jìn)入到今年以后，很多服務(wù)商們都覺得生意難做，主要是兩個原因：

　　1.流量競爭激烈，產(chǎn)品打爆的成本更高了。

　　2.新品牌新產(chǎn)品層出不窮，已經(jīng)打爆的產(chǎn)品生命周期越來越短了。

　　除了跟同行硬碰硬搶流量，還有什么辦法可以從激烈的流量競爭中實(shí)現(xiàn)突圍?

　　大家知道今年抖音電商推出了“價格力”導(dǎo)向的經(jīng)營策略，鼓勵商家通過打造價格力競爭優(yōu)勢來獲得更多的流量曝光和轉(zhuǎn)化。

　　對此，很多服務(wù)商都覺得悲觀被動，但是偏偏有服務(wù)商借助價格力策略和差異化玩法走出了不一樣的增長路徑。

　　對于服務(wù)商來說，首先要做的就是改變認(rèn)知，其次就是帶領(lǐng)品牌下場實(shí)操拿到結(jié)果。

　　在此篇分享的兩個案例里，星羅和蟻巢科技都展現(xiàn)了積極實(shí)踐的效果——

　　服務(wù)商們以價格力作為商城的核心運(yùn)營策略，同時執(zhí)行層面快速跟上，不斷提高商城流量和拉升轉(zhuǎn)化。

　　星羅服務(wù)寶潔的案例

　　蟻巢科技服務(wù)幫寶適的案例

　　星羅在做出價格力和商城運(yùn)營調(diào)整的第二周，商城曝光PV提升超139%，GMV提升超30%!

　　蟻巢科技也運(yùn)用多種優(yōu)價力策略使爆品獲得了2倍的GMV增長!

　　這在對“打爆品”和“延長爆品生命周期”有更強(qiáng)烈需求的快消品行業(yè)實(shí)屬不易。

　　也正是因?yàn)檫@些服務(wù)商們有敏銳的嗅覺，快速下場迭代，才實(shí)現(xiàn)了品牌和服務(wù)商的雙贏，最終“名利雙收”。

　　因此，服務(wù)商們可以通過這兩個案例，系統(tǒng)性地借鑒一下如何用好“價格力”策略，推動品牌實(shí)現(xiàn)生意的大爆發(fā)。

　　二、星羅：做好價格力要用巧勁，價格力不等于絕對低價!

　　做好價格力，旨在通過提供更多優(yōu)價好物來提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，而在抖音電商，優(yōu)價商品也將會獲得更多曝光機(jī)會。并且根據(jù)商家們的經(jīng)驗(yàn)得出結(jié)論：店鋪的價格力越好，全域流量競爭力就越大。

　　看到這里，很多人想當(dāng)然的以為，只有把產(chǎn)品的絕對價格降下來，才能獲得流量。

　　其實(shí)不然，星羅就發(fā)現(xiàn)除了優(yōu)化產(chǎn)品價格以外，還可以通過更優(yōu)的機(jī)制來獲得流量。

　　星羅的案例里充滿了各種對于價格力的豐富玩兒法，我給大家拆解一下。

　　首先，挑選某個爆品優(yōu)化價格策略。

　　星羅服務(wù)的寶潔店鋪里，潘婷的一款乳液修護(hù)洗護(hù)套組原來是商城大爆款，為了延展這款爆品的生命周期并實(shí)現(xiàn)二次增長，星羅首先對其價格策略進(jìn)行了優(yōu)化，確保這款產(chǎn)品在全網(wǎng)范圍內(nèi)更具價格競爭力，由此為產(chǎn)品帶來了更多的流量和曝光機(jī)會，維續(xù)了該產(chǎn)品在商城中的爆款地位。

　　其次，對其他產(chǎn)品線包裝各種優(yōu)惠機(jī)制。

　　考慮到品牌的核心利益和盈利需求，不可能全部都用優(yōu)化價格的方式來拿流量。

　　因此星羅還在其他單品上玩出了更多差異化的價格力打法，塑造產(chǎn)品價值，讓用戶有更多獲得感。

　　第一種方式就是錯贈品，比如在某個規(guī)格的洗護(hù)套組上設(shè)計了抖音電商的專屬加贈，讓平臺用戶感到超值。

　　第二種方式是錯規(guī)格，比如在潘婷的深水炮彈發(fā)膜這個產(chǎn)品上，根據(jù)抖音電商消費(fèi)者的購買習(xí)慣設(shè)計了專屬套組，以滿足不同渠道消費(fèi)者的差異化需求。

　　第三種方式是組套組，實(shí)行額外加贈。原本售賣的單品通過組套組加贈體驗(yàn)裝的方式激發(fā)新客下單、老客復(fù)購。

　　通過以上操作，星羅成功幫助品牌打造了價格力競爭優(yōu)勢，走出了不一樣優(yōu)價運(yùn)營之路。

　　最后，做好貨架場的優(yōu)化和搜索承接。

　　調(diào)整好產(chǎn)品的價格和機(jī)制后，接下來要進(jìn)一步提升商城的運(yùn)營能力，承接價格力帶來的“潑天的流量”了。

　　在這個過程中，星羅首先進(jìn)行了商品卡關(guān)鍵詞的搜索優(yōu)化，來承接品類詞和品牌詞帶來的搜索流量。

　　星羅通過商品標(biāo)題詞的汰換，來提升產(chǎn)品被搜索曝光的概率，然后通過商品聚合鏈接的方式做大商品銷量。

　　總的來說就是把店鋪機(jī)制鏈接和達(dá)人櫥窗鏈接以及商城機(jī)制鏈接做到一個商品卡里，進(jìn)一步集中訂單量和好評數(shù)。

　　除此之外，星羅還通過商品卡的投流來撬動更寬的人群，放大產(chǎn)品銷量。

　　提升轉(zhuǎn)化率方面不忘一直進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)優(yōu)化、商品圖優(yōu)化、商詳優(yōu)化，讓“潑天的流量”轉(zhuǎn)化成“潑天的富貴”。

　　給大家展示一下星羅在進(jìn)行以上運(yùn)營動作調(diào)整后多渠道實(shí)現(xiàn)的增長結(jié)果：

　　優(yōu)化后一周環(huán)比同期，商品卡總體成交金額上升超24%。

　　搜索渠道：商品成交人數(shù)上升140%+。

　　猜喜：加購人數(shù)上升950%+，成交金額上升500%+。

　　頻道：成交人數(shù)上升400%+，成交金額上升450%+。

　　三、蟻巢科技：產(chǎn)品策略做的好，場域拉滿更爆了!

　　在蟻巢科技的案例里充分發(fā)揮了服務(wù)商對于產(chǎn)品和場域的理解力和運(yùn)營能力。

　　蟻巢科技發(fā)現(xiàn)根據(jù)傳統(tǒng)的產(chǎn)品生命周期理論(新品、爆品、存量品)來規(guī)劃幫寶適的全店貨盤并不適合。

　　在這個案例里他們把品牌的產(chǎn)品鏈接分為爆品、長尾款和達(dá)播款。

　　產(chǎn)品策略——

　　1.爆品是GMV的頂梁柱，集中優(yōu)化就能帶來立竿見影的效果。

　　蟻巢科技根據(jù)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)熱銷的爆品(TOP10)占據(jù)了近九成的GMV，因此集中精力做好爆品價格力的優(yōu)化，便能顯著地提升整體的銷售表現(xiàn)。

　　蟻巢科技針對店內(nèi)TOP1，TOP3，TOP5產(chǎn)品進(jìn)行了價格策略優(yōu)化。

　　核心策略包括：規(guī)格不變贈品增量;加大新會員福利;大套組優(yōu)化均價等。

　　同時針對爆品到手優(yōu)價促轉(zhuǎn)化，打造全網(wǎng)的價格力競爭優(yōu)勢。

　　以上操作完畢之后，品牌爆品的GMV增加了12%+，ROI也有了明顯提升。

　　2.觀察長尾款的爆發(fā)潛力，及時作出運(yùn)營調(diào)整。

　　雖然長尾款的產(chǎn)品占據(jù)店鋪訂單量并不多，但是長尾款有可能成長為新的爆款。

　　蟻巢科技首先借助平臺數(shù)據(jù)判斷長尾款是否具備爆品潛力的可能，如沒有就采取常規(guī)運(yùn)營。如果近期銷量有上漲，則再進(jìn)行具體的價格策略優(yōu)化。

　　這種方法充分保證了品牌方有機(jī)會通過長尾款來獲得更多利潤的可能。

　　場域策略——

　　1.自營多渠道陣地主推具有價格力優(yōu)勢的商品，放大加熱集中打爆。

　　調(diào)整好不同產(chǎn)品的價格策略以后，蟻巢科技做的第一件事就是將最具價格力競爭優(yōu)勢的商品在自營場域拉滿打爆，主要動作就是將其作為品牌全場域主推品，即在自播間和店鋪首頁以及商城活動里都作為主推品，以此實(shí)現(xiàn)爆上加爆，極大的延長了爆品的生命周期，為長久的生意發(fā)展儲備充足的彈藥。

　　2.優(yōu)化達(dá)人合作策略，多矩陣導(dǎo)流商城。

　　除了通過自營陣地打爆以外，蟻巢科技還通過達(dá)人矩陣，最大化產(chǎn)品曝光，提升銷售效果。

　　5月份，蟻巢科技建聯(lián)超7000個達(dá)人，核心鏈接達(dá)人的產(chǎn)出超2100萬。

　　達(dá)播加自營在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了對商城和單品的集中引爆效果，極大的提升了產(chǎn)品的話題熱度和增長速度。

　　結(jié)語。

　　通過這兩個案例我們可以總結(jié)出以下兩個重要核心觀點(diǎn)：

　　1.價格力不是絕對低價。服務(wù)商可以通過將價格力策略與更多經(jīng)營玩法相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)增量又增利。

　　2.及時跟上并且靈活運(yùn)用價格力策略，可以讓品牌方和服務(wù)商實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　希望大家可以基于自身的實(shí)際情況，早行動早爆量，快速找到逆勢增長的抖音電商打法。

　　文章來源：太火梁一