七八月的天氣,酷熱,多雨,對于做傘生意的鐘永平來說,這本該是他生意最好也最忙碌的季節(jié)。但最近這段時間,他并沒有忙到焦頭爛額。相反,這位“80后”老板的大部分時間用在了喝茶、養(yǎng)魚上,生活愜意又自在。

　　即便這般“擺爛”,公司業(yè)績也沒落下,甚至成了業(yè)內佼佼者。而鐘永平“輕松賺錢”的秘訣,就在于摸清了抖音電商的經營門道。

　　其運營的名為@夏墨塵傘業(yè) 的抖音號,雖然顯示還不到10萬粉絲,但銷量卻好的驚人。“我們最火的時候,一天賣出過30萬單貨品,營業(yè)額過千萬?！辩娪榔胶茏院馈@個銷售數(shù)據放到以前,他想都不敢想。他也從未想過,一個季節(jié)性極強的產品,就這么在浙江義烏做成了“爆款之王”。

　　而成為業(yè)內頭部后,鐘永平沒有獨享生意——他將很多員工升級為合伙人,大家合力共管,事業(yè)越做越大。

　　有了靠譜合伙人 , 老板當起“甩手掌柜”

　　近一個月來,鐘永平公司日均GMV30萬。放到做傳統(tǒng)線下生意時期,這個交易額,他從未做到過。

　　20年前,鐘永平踏入傘行當時,是從小作坊開始的。

　　憑借多年努力,他們在浙江義烏慢慢站穩(wěn)腳跟,不僅做起了店面、展廳,還開了工廠,實現(xiàn)了從生產到銷售的全產業(yè)鏈模式。

　　20年生意做下來,他時常感到疲憊——賣傘這個行當?shù)募竟?jié)性弊端太明顯了,每年只有4月到8月,生意才稍好一些,其余時間都比較冷淡。

　　做抖音的前幾年,鐘永平最大的生意來源是批發(fā)。為了不漏掉單子,他和妻子準備了好幾個手機,加了很多群,每天被動地等候別人上門批發(fā)。

　　那個時候的鐘永平,對沒互聯(lián)網也沒概念,日常選品,全靠個人經驗。

　　靠經驗去選品,最大問題就是摸不準市場需要什么、顧客需要什么,尤其是前些年傳統(tǒng)電商影響線下銷售后,鐘永平的壓力越來越大。

　　看著不少同行紛紛搞電商,鐘永平也嘗試做了傳統(tǒng)的貨架式電商,沒有一點經驗的他自然無法獲得機會。沒辦法,他只得把精力繼續(xù)放到線下。

　　生意轉機出現(xiàn)在2020年上半年新冠疫情期間。

　　彼時,很多人擔心感染不敢出門,電商市場愈發(fā)火熱。

　　“來找產品、創(chuàng)業(yè)的人非常多,拍短視頻的人多了起來,很多人到我店鋪里拍視頻發(fā)抖音,掛我們的產品鏈接賺傭金。”鐘永平記得,最火的時候,每天能有一兩百個達人走進自家店里。

　　一年時間里,有幾十個人通過到鐘永平店里拍視頻,成了百萬富翁。

　　鐘永平店鋪所在的義烏,不僅是小商品的天堂,還擠滿了懷揣致富夢的年輕人,距離義烏國際商貿城2.2公里的北下朱,更是被視作“中國網紅直播第一村”。

　　隨著直播電商大潮的興起,數(shù)以千計的主播和供貨商聚集在這里。北下朱曾有網紅說,“在這里,你白天看到騎著三輪車拉貨的人,晚上就可能看到他開著路虎出門”。

　　當自家店鋪成為網紅店,讓沒做電商的鐘永平有了新的想法。于是,在2020年5月,他決定入局抖音,并取名“夏墨塵傘業(yè)”。

　　起初,鐘永平的主播團隊只有兩人。至于如何做好抖音、如何提升直播帶貨的效果、如何借勢搞網絡營銷,他們統(tǒng)統(tǒng)不清楚。也因此,很長一段時間里,團隊沒能爆單不說,每月還得賠上幾萬塊。

　　眼看一再賠錢,主播開始懷疑是不是還要堅持下去。

　　鐘永平也有過猶豫,但他最終認定這個東西是可做的。他心里清楚,彼時團隊遇到的最大問題,就是不專業(yè)。但他依然讓主播堅持拍視頻、做直播,告訴大家虧了算自己的,還開出了很高的底薪和提成。

　　一段時間下來,生意仍沒太大起色后,鐘永平也懷疑是不是選錯了賽道。

　　之所以有這樣的懷疑,是因為雨傘屬于家居家紡行業(yè),最大痛點就是爆品難求,且生命周期太短,會直接影響到備貨情況。知道痛點的鐘永平,卻想不出好的解決辦法。

　　另一方面,作為老板,他不想把這種自我懷疑和緊迫感帶給員工。無論多艱難,他都得一再給員工加油打氣,為他們的每一點成績叫好。

　　私下里,重壓之下的鐘永平背著員工,向同行請教如何做好抖音。

　　一次偶爾機會,鐘永平接觸到巨量云圖極速版(以下簡稱云圖極速版)后發(fā)現(xiàn),原來可以借助云圖極速版去選出潛力爆品,大膽備貨。

　　比如,云圖商品模塊下的“品類特征洞察-賣點識別”功能,就能對傘類行業(yè)相關類目的關鍵詞進行分析,同時結合價格區(qū)間和八大人群,準確捕捉到符合消費者內心真實需求的賣點,從而選出潛在的爆款。"收納控福音-防水套高爾夫傘"這款爆品就是這么選出來的。

　　選對了品,訂單量自然會迅速增長。如今,他們一天最少能賣十幾萬單,員工忙得團團轉。自從鐘永平的雨傘生意做起來后,在他的展廳附近出現(xiàn)了很多同行,甚至效仿著他賣起了同一款的雨傘。

　　“以前是囤貨,現(xiàn)在經常缺貨,倒逼著我們去找代工廠。”為了將生意做大,鐘永平只要將主播團隊從最初的2人,陸續(xù)拓展到30人,大家經常從早上忙到凌晨兩三點鐘。

　　盡管工作很累,但鐘永平的團隊里,沒有一個人辭職。這讓鐘永平線下展廳附近的同行甚為羨慕。

　　對此鐘永平解釋說,因為自家主播大多來得很早,很多是在毫無電商和直播經驗的情況下入的職,大家一同摸索,共同熬過了最艱難的低谷期。

　　這個過程中,員工對團隊的感情一點點培養(yǎng)起來。

　　更主要的是,鐘永平把很多員工升級成了“合伙人”,帶著大家一起賺錢。他甚至把一些成名機會也給到了合伙人——有媒體來訪,他讓核心員工接受采訪,自己則藏在幕后。

　　有了這些靠譜的合伙人,鐘永平慢慢當起了“甩手掌柜”,學著享受生活。他把之前線下的批發(fā)生意停掉了80%,做批發(fā)時對接業(yè)務的手機也扔了到一邊,再也用不上了。

　　鐘永平希望,到年底時能將主播數(shù)量發(fā)展到70人左右,并做成一個新興的傘品牌。

　　“品牌對我來說意味著傳承?！痹谶@個充斥著“網紅”“爆款”字樣的城市里,鐘永平有著更大的野心。

　　“佛系”合伙人,誰也不去卷

　　有野心的電商老板不止鐘永平一人。

　　直播業(yè)有個說法,“一部手機和一張會說話的嘴即可能實現(xiàn)一夜暴富”?？烧嬲僮髌饋頃l(fā)現(xiàn),這條路只能靠自己慢慢摸索。

　　“90后”的嘉棋就摸索了兩年。

　　嘉棋學歷不算高,高二輟學后開始闖蕩社會。他做過餐廳、健身、金融等行業(yè),也嘗試過利用傳統(tǒng)電商做國際貿易,效果都一般。

　　作為網絡時代長大的孩子,嘉棋早早就接觸了抖音,他那時對抖音的理解,僅限于閑暇娛樂,從沒想過還能做生意。

　　直到抖音電商越來越火后,嘉棋心動了。至于做什么,他一開始沒想好,甚至初涉抖音時,都沒有告訴妻子。

　　起初,他想做女性飾品,對接后,發(fā)現(xiàn)這個類目要定向邀約,只得放棄。

　　當他把做抖音的事告訴妻子后,兩人開始商量賽道——妻子提議做帽子,因為她讀書時就喜歡戴帽子。

　　嘉琪找到一個做了8年的帽子生意的朋友,向他了解有關帽子的選品、供應鏈之類的問題后,決定進入這個賽道,并給賬號取名“太一帽社”。

　　母親聽說后表示詫異,“帽子能賣這么多?到哪找這么多戴帽子的人呢”,嘉棋則隱約覺得這個賽道有市場。

　　嘉棋的初創(chuàng)團隊,除了妻子和他外,還有自己的弟弟。他們在小區(qū)租了套三室一廳的民房當辦公室,妻子負責上播,嘉棋上鏈接、運營,弟弟拍攝。

　　嘉琪的弟弟此前在互聯(lián)網大廠工作過,對互聯(lián)網玩法有些了解。但由于互聯(lián)網變化速度太快,他也不能保證這件事能百分之百成功,三個人只能先摸著石頭過河。

　　2021年9月,他們的直播正式開始了。由于沒經驗,直播最初做起來很吃力,妻子有時對著手機屏幕講半天,連一個觀眾都吸引不到。

　　即便如此,她每天也會去直播三四個小時,直播到第17天時,終于賣了2000塊,總算有了一點回報。

　　嘉棋心里明白,他們沒有粉絲基礎,沒有成交基礎,直播時話術、神情、動態(tài)、表情管理各方面也不到位。但在這些之外,更核心的問題是選品。

　　因為帽子這個品類具有較強的季節(jié)性,以前都是老天爺賞飯吃,在換季時經常出現(xiàn)備貨難、起量難的問題?！耙词遣粫x品,要么是選品后很難介紹。”嘉棋記得,早期因為貨品一事時,夫妻倆還鬧過矛盾。某次上了新品,由于妻子對新品不熟悉,直播時總卡殼,銷量慘淡。

　　妻子下播后,嘉棋生氣摔倒了她的手機,事后雖然道了歉,但心里也一直內疚。因為嘉棋心里清楚,前期運營出現(xiàn)的種種問題,主要還是團隊經驗不足導致的,他們需要找到一條更加適合自己的路徑。

　　一次偶然機會,接觸到云圖極速版后,嘉棋發(fā)現(xiàn)在系統(tǒng)里,只需要通過“換季上新場景作戰(zhàn)室”,就能一站式的整合選品、找人、做內容等,幫助自己提前布局換季新品。

　　“我根據歷史換季趨勢及同行上新參照綜合分析,注意到已入夏人群更喜歡空頂、雙面冰絲包邊的商品?！奔纹灞沔i定這個方向去備貨。

　　此時擺在他面前的另個問題——有了大方向,具體細節(jié)該怎么落實?

　　“它是一整個連環(huán),都是相輔相成的,就像自行車鏈條一樣,你要把每個鏈條的每一環(huán)都優(yōu)化到好的狀態(tài),才有可能賣出去?！奔纹褰忉?“云圖極速版上會給出用戶畫像,我們就分析這個人群的喜好,把他們的喜好帶入我們的選品思路中?！?/p>

　　比如,嘉棋根據云圖極速版的5A人群分析,發(fā)現(xiàn)他們的主要客戶群體是媽媽。由于媽媽們不喜歡復雜、花里胡哨的貨品。于是太一帽社根據這一特點,將產品主打咖色、米白色和黑色三個基礎色,產品細節(jié)也做成了最基礎、最簡單那種。

　　產品確定了,可是該賣給誰呢?

　　嘉棋應用云圖極速版,參考高轉化商家換季人群定向公式,在換季前期,優(yōu)先使用“已入夏地區(qū)人群包”,實現(xiàn)人群快速種草,帶動新品起量;換季中期,則優(yōu)先使用“即將入夏地區(qū)人群包”,以此提高投產并進一步擴量。

　　“之前,看別人一場直播賣10萬單都很羨慕?，F(xiàn)在即便在淡季,我們每天也能賣二三十萬單?！奔纹逭f,在今年4月份一場5小時的直播里,他們甚至做出了120萬單的量,“如果從利潤率來講,我們肯定是頭部?！?/p>

　　能做成這樣,嘉棋非常清楚,除了他自己的努力外,妻子和弟弟也都在各自擅長的板塊,不斷進行調整和優(yōu)化。正是在3個“合伙人”的共同發(fā)力下,生意規(guī)模才越來越大。

　　看到團隊的力量后,嘉棋馬上把一些主播、運營等員工,發(fā)展成了“合伙人”性質的股東?，F(xiàn)在,他的團隊已增加到了30人;辦公場所從三室一廳的民房,搬進了800多平米的辦公場地;平均幾十平米的直播間,嘉棋目前裝了5個。

　　“我把更多的利潤分給他們,給他們更好的服務、更好的平臺,讓他們去服務好直播間?！奔纹逭f。

　　實際上,嘉棋很會選主播,很多關注太一帽社的粉絲都知道,他們家的主播顏值都非常高,不同帽子戴到不同主播頭上后,能展現(xiàn)出各個類型的氣質?！拔覀冞x主播要看這個人和品的匹配度,而不是讓一個主播試戴所有帽子”。嘉棋還表示,由于各個合伙人都很賣力,他們今年想做到1個億的交易額。

　　“假如我一場直播做到4小時能賣120萬,6小時能賣150萬,那么我絕對不會去拉這個時長。”任務聽起來不輕松,可嘉棋的弟弟很佛系。

　　他說:“我們這里的主播很輕松的,來了就干活,干完就走,在有限的工作時間內高效的工作。我從大廠回家,就是不想卷,也不能讓大家卷?！?/p>

　　家人亦是合伙人, 努力實現(xiàn)共同富裕

　　不管是夏墨塵傘業(yè),還是太一帽社,這些身處在城市的商家,正在通過電商改變自己的命運,而立足于鄉(xiāng)村的商家也想要依靠電商,打開生意的新可能。

　　2023年7月20日,商務部公布的數(shù)據顯示,上半年全國網上零售額7.16萬億元,同比增長13.1%。其中全國農村網絡零售額達1.12萬億元,同比增長12.5%。

　　在湖南省衡陽市衡南縣江口鎮(zhèn)的農村,“90后”賀麗萍早在2016年就開始創(chuàng)業(yè)了。

　　賀麗萍為人爽快,標準的湖南辣妹子性格,遇到困難從不退縮。

　　創(chuàng)業(yè)那年,她剛懷孕,丈夫還在部隊服役。她想在丈夫退伍前,在老家做個生意,以維持全家人的生計。

　　因此前有些電商經驗,賀麗萍決定做電商,并把賽道選擇為魚干蝦干等地方特產。

　　“湖南是魚米之鄉(xiāng),臘肉、魚干等比較常見,大家也愛吃。我在網上搜了一下,這個賽道競爭也非常小?！北藭r,她和老公一共只有四五萬元積蓄,這對創(chuàng)業(yè)來說顯然不算多,但賀麗萍想放手一搏。

　　賀麗萍是從傳統(tǒng)的貨架式電商做起的,模式也簡單,就是自己去批發(fā)市場選貨,囤到家里等別人下單。

　　“那個時候快遞包裹量不多,就幾十個快遞?！辟R麗萍經常挺著大肚子,騎著摩托車,到鎮(zhèn)上去送貨,送了差不多五六個月后,實在擔心不安全,才停了下來。

　　直到2017年丈夫退伍,她終于輕松了些?？勺隽艘欢螘r間后,他們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)電商模式被動性太強——只能去別的商家選品,品質很難保證,但他們無力改變。

　　接下來兩年,她和丈夫試過轉成線下批發(fā);做批發(fā)的同時,兩人也在傳統(tǒng)電商平臺賣貨,生意始終不太穩(wěn)定。

　　賀麗萍的丈夫發(fā)現(xiàn),生意不穩(wěn)定的重要因素,主要還是依靠別人進貨,對選品沒有一點兒控制力。

　　于是,夫妻倆做了個大膽決定,他們拿出積蓄,又借了些錢后,在2020年建了個1200平方的廠子。

　　自己能進行生產后,這對兒敢想敢做的夫妻,決定改變思路,重新做電商。

　　賀麗萍夫婦在抖音開了賬號,取名“辣妹子田園美食”,主打的是小魚小蝦干等地方水特產。前期,他們沒有過多在這個賬號傾注心血,只是發(fā)些短視頻,流量也很一般。

　　賀麗萍一直想開直播,丈夫覺得粉絲基礎不行,發(fā)到平臺上的短視頻也沒爆款內容,就一直拖延著。直到2021年的一天,他們的一條視頻突然火了后,賀麗萍再次提議搞直播,丈夫只好妥協(xié)。

　　彼時,夫妻倆對直播一竅不通。他們學著其他主播的樣子做了起來,效果依然一般。可兩人沒氣餒,馬上開啟了第二場。

　　第二場直播,夫妻倆在廠房里,從晚上10點開始,一直播到第二天早上6點。整整一個通宵,他們賣了一兩千塊錢。這點錢雖錢不多,可給了賀麗萍信心。從那之后,她開始每天直播,經常一個人連著麥,對著鏡頭直播幾小時。

　　“她當時已經瘋魔了?！辟R麗萍的丈夫記得,“她當時經常對著手機一喊就是四五個小時?！?/p>

　　盡管很努力,但夫妻二人發(fā)現(xiàn),依靠自然流很難吸引別人了。

　　于是,他們學著別人去投流,效果果然不錯,銷量不僅慢慢上去了,現(xiàn)在平均每個月的GMV都能做到100萬左右。

　　在“辣妹子田園美食”做到不少粉絲后,2022年4月份,賀麗萍夫婦又做了“魚干小妹”賬號。

　　目前,這個新賬號也有了近20萬粉絲,生意最好的時候,一個月做了上千萬GMV。與此同時,賀麗萍丈夫的妹妹大學畢業(yè)后,也加入了他們的團隊。

　　妹妹也是典型的湖南辣妹子,性格開朗。在短視頻中出鏡的,大多是妹妹。

　　眼下,他們會使用云圖看品類飆升詞,由此發(fā)現(xiàn)了“蛋白”、”低脂“等關鍵詞是近期核心受眾人群的主要關注點,然后把這些關鍵詞用在產品宣傳中,吸引了更多人點擊觀看。此外,他們還能根據這些賣點詞匯,直接用AIGC功能智能生成AI腳本,制作不同內容的引流視頻,這樣一來,他們無需花費太多時間精力,就可以輕松掌握爆款內容公式,讓好產品被更多人看見。

　　“去年在抖音上確實掙到錢了?！辟R麗萍的丈夫感慨到,并希望下一步能借助云圖去看賽道:“我們現(xiàn)在產品主打小魚小蝦干,這個貨品前景到底好不好,對我來說非常重要。”賀麗萍也表示,他們需要及時了解到海味零食等精加工產品在未來是否有需求上升的趨勢,進而調整貨品策略。

　　如今,賀麗萍夫婦在廣東搞了運營中心,整個團隊有20多人。之所以選擇廣州,是因為覺得老家的電商運營氛圍不濃厚。

　　每個月,他們都會往返于湖南與廣州之間?；乩霞?主要是拍攝一些有關鄉(xiāng)村題材的視頻——視頻中的畫面很原始,有淳樸的鄉(xiāng)民沿著河邊玩耍、洗衣,或是摸魚捉蝦,一派美好的田園風光。

　　據賀麗萍透露,老家的父母平時也要幫忙管理著工廠里的雜事,“這一大家子都是合伙人,我們正努力改變靠天吃飯的命運?！?/p>

　　實際上,不管是魚干小妹、太一帽社或是夏墨塵傘業(yè),這些在中小商家之所以能在抖音電商中越走越遠,越走越順,除了有克服困難的勇氣以及選對了運營策略外,最主要的是他們能形成合力,實現(xiàn)共同富裕。

　　在創(chuàng)業(yè)的旅程中,合伙人的支持和共鳴,往往是支撐生意運營下去的動力源泉。合伙人不僅能同甘共苦,更是智慧和經驗的寶庫,為創(chuàng)業(yè)決策提供睿智的建議。而在商家和平臺的合作中,合伙人關系同樣能發(fā)揮橋梁和紐帶的作用,將雙方的愿景和價值連接在一起。目前,巨量云圖極速版也啟動了“Top合伙人計劃”,致力于從一個人的成功,到讓一群人走得更遠。成為“Top 合伙人”,意味著可以和大家一起譜寫生意經。

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