□ 證券公司起步轉(zhuǎn)型時(shí)間較短，普遍采取的是跟隨策略，復(fù)制商業(yè)銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，即賣(mài)方視角的財(cái)富管理模式。該模式下的財(cái)富管理賽道正變得異常擁擠。證券公司在成功實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型前，邁過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售這道坎是必要的，但是過(guò)程中不能忽視自身投資銀行屬性帶來(lái)的證券交易、證券研究、投資咨詢、資產(chǎn)管理、投行業(yè)務(wù)等優(yōu)勢(shì)。

　　□ 實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，要求我們突出投資銀行屬性，升級(jí)財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式；踐行開(kāi)放證券理念，打造與轉(zhuǎn)型相適應(yīng)的生態(tài)體系；全面釋放轉(zhuǎn)型活力，改革協(xié)同機(jī)制與考核體系；同時(shí)呼吁法律規(guī)則進(jìn)一步優(yōu)化改善。

　　居民財(cái)富管理需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，疊加資本市場(chǎng)改革紅利的持續(xù)釋放，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)正迎來(lái)蓬勃發(fā)展的新時(shí)代。證券公司轉(zhuǎn)型財(cái)富管理已成行業(yè)高度共識(shí)，關(guān)鍵問(wèn)題是如何轉(zhuǎn)。本文采用結(jié)構(gòu)化研討方法，分析總結(jié)了證券公司轉(zhuǎn)型財(cái)富管理實(shí)踐中，在業(yè)務(wù)模式、要素體系、協(xié)同與考核以及法律法規(guī)完善需求等方面存在的問(wèn)題與難點(diǎn)，并嘗試提出解決措施。

　　證券行業(yè)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理迎來(lái)發(fā)展大機(jī)遇

　　（一）居民可投資資產(chǎn)迅猛增長(zhǎng)，財(cái)富管理服務(wù)需求空間巨大

　　2020年，面對(duì)疫情沖擊和復(fù)雜嚴(yán)峻的國(guó)際環(huán)境，中國(guó)率先在全球主要經(jīng)濟(jì)體中恢復(fù)經(jīng)濟(jì)正增長(zhǎng)，GDP首次突破百萬(wàn)億元人民幣。2020年，中國(guó)已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)到241萬(wàn)億元人民幣，展望2025年這一數(shù)字有望達(dá)到332萬(wàn)億元，年均將維持10%左右增速。在可投資資產(chǎn)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，居民的金融資產(chǎn)配置占比明顯偏低。據(jù)央行統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)居民的住房資產(chǎn)占總資產(chǎn)的59%，而金融資產(chǎn)占比僅為20%左右；與美國(guó)的24%、71%相比，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)存在較大優(yōu)化空間。在“房住不炒”的大背景下，居民資產(chǎn)配置由房產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移是大勢(shì)所趨，財(cái)富管理服務(wù)需求空間巨大。

　　（二）證券行業(yè)突圍通道業(yè)務(wù)同質(zhì)化困局，轉(zhuǎn)型財(cái)富管理已成共識(shí)

　　證券行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)憑借牌照紅利，通過(guò)為客戶提供通道交易及相關(guān)附加服務(wù)，作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要盈利模式。經(jīng)過(guò)多年激烈的價(jià)格戰(zhàn)，傭金費(fèi)率在持續(xù)迫近成本線，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入證券公司占比10年來(lái)從50%下降至30%以下，疊加客戶換手率下降的大趨勢(shì)，尋找新的穩(wěn)定、可持續(xù)的增長(zhǎng)點(diǎn)與盈利模式十分迫切。海外的實(shí)踐證明，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一條“黃金賽道”，具有輕資產(chǎn)、穩(wěn)定性強(qiáng)、抵抗周期、高收益、高壁壘，空間大的優(yōu)點(diǎn)。從數(shù)據(jù)看，全球2017年十大財(cái)富管理公司中，投資銀行占據(jù)了5席。這對(duì)國(guó)內(nèi)證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，從通道中介服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)金融服務(wù)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　（三）深化資本市場(chǎng)改革的大背景下，證券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型進(jìn)入政策紅利期

　　我國(guó)已經(jīng)全面建成小康社會(huì)，接下來(lái)要加快實(shí)現(xiàn)從全面小康邁向共同富裕。證券公司作為專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)機(jī)構(gòu)，在居民財(cái)產(chǎn)性收入的投資決策的各個(gè)環(huán)節(jié)中，將扮演著愈加重要的角色。證券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的政策紅利持續(xù)釋放，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（簡(jiǎn)稱“資管新規(guī)”）的推出，剛性兌付打破、理財(cái)產(chǎn)品走向凈值化，利好權(quán)益型產(chǎn)品見(jiàn)長(zhǎng)的證券行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展；“基金投顧”業(yè)務(wù)試點(diǎn)的推出，更是推動(dòng)了“賣(mài)方”產(chǎn)品銷(xiāo)售，向“買(mǎi)方”配置服務(wù)過(guò)渡；《證券公司分類監(jiān)管規(guī)定》中新設(shè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)相關(guān)指標(biāo)，包括投資咨詢業(yè)務(wù)收入、代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入，進(jìn)一步從監(jiān)管指標(biāo)層面加強(qiáng)了對(duì)證券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的方向引導(dǎo)。

　　證券行業(yè)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理過(guò)程中的主要問(wèn)題與難點(diǎn)

　　證券行業(yè)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理已成高度共識(shí)，關(guān)鍵問(wèn)題是“如何轉(zhuǎn)”。在轉(zhuǎn)型實(shí)踐中，各家證券公司遇到的共性問(wèn)題與難點(diǎn)主要包括，業(yè)務(wù)模式問(wèn)題、要素體系問(wèn)題、協(xié)同與考核問(wèn)題，以及法律法規(guī)完善需求等方面。

　　（一）券商轉(zhuǎn)型財(cái)富管理普遍采取“跟隨策略”，業(yè)務(wù)模式帶有明顯的商業(yè)銀行特性，而忽視了自身的投資銀行屬性優(yōu)勢(shì)

　　財(cái)富管理業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)端于商業(yè)銀行，其“產(chǎn)品銷(xiāo)售賺取中間收入”的模式長(zhǎng)期主導(dǎo)著國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的發(fā)展方向。證券公司起步轉(zhuǎn)型時(shí)間較短，普遍采取的是跟隨策略，復(fù)制商業(yè)銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，即賣(mài)方視角的財(cái)富管理模式。

　　由于各金融機(jī)構(gòu)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的高度重視，該模式下的財(cái)富管理賽道正變得異常擁擠。應(yīng)該講，這種模式尚處于財(cái)富管理的初級(jí)階段，一定程度上是一種“假性”的財(cái)富管理形態(tài)。證券公司在成功實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型前，邁過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售這道坎是必要的，但是過(guò)程中不能忽視自身投資銀行屬性帶來(lái)的證券交易、證券研究、投資咨詢、資產(chǎn)管理、投行業(yè)務(wù)等優(yōu)勢(shì)。

　　面對(duì)客戶愈發(fā)突出的綜合金融服務(wù)需求，證券公司在補(bǔ)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力短板的同時(shí)，亟待并行升級(jí)革新財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的趕超跨越。

　　（二）與高質(zhì)量財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求相比，當(dāng)前客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、平臺(tái)等基礎(chǔ)要素的支撐力不足

　　1. 客戶方面

　　（1）新增客戶乏力，傳統(tǒng)拓客方式走向盡頭。以商業(yè)銀行、三方理財(cái)公司為代表的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)依托先發(fā)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著超過(guò)60%財(cái)富管理資產(chǎn)。證券公司新增傳統(tǒng)證券投資者增速逐步放緩，過(guò)往粗放型的人力資源投入和渠道合作模式的效果在減弱，目前十分之一的適齡總?cè)丝?、四分之一的適齡城鎮(zhèn)人口、二分之一的城鎮(zhèn)家庭或已擁有證券賬戶。背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下金融平臺(tái)對(duì)金融科技的加速應(yīng)用，市場(chǎng)增量的年輕一代財(cái)富管理需求正被快速捕捉。

　　（2）存量客戶經(jīng)營(yíng)不深入，現(xiàn)有服務(wù)體系滯后。一方面，相較商業(yè)銀行和三方理財(cái)公司，證券公司的客戶分類分級(jí)更多是停留在客戶資產(chǎn)、創(chuàng)收等維度，對(duì)更為細(xì)化的生命周期階段、投資行為偏好、活躍度等缺乏準(zhǔn)確識(shí)別，往往造成客戶畫(huà)像不清晰，需求挖掘不充分的問(wèn)題。另一方面，證券公司現(xiàn)有的服務(wù)體系大多是按照傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的思路設(shè)計(jì)的，難以匹配財(cái)富管理轉(zhuǎn)型需求。

　　2. 產(chǎn)品方面

　　（1）產(chǎn)品線豐富度不夠，難以滿足多樣化資產(chǎn)配置需求。證券公司的產(chǎn)品線構(gòu)成普遍偏重于權(quán)益型的基金產(chǎn)品和自有證券資管產(chǎn)品，豐富度不夠，在私募股權(quán)基金、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、海外投資類產(chǎn)品、家族信托等方面存在短板，難以滿足客戶多樣化的資產(chǎn)配置需求。

　　（2）產(chǎn)品研究能力不足，缺乏專業(yè)賦能支持。證券公司在總部層面，普遍缺少針對(duì)金融產(chǎn)品研究力量的部署，對(duì)基層沒(méi)有形成大類資產(chǎn)配置、戰(zhàn)術(shù)組合構(gòu)建、金融產(chǎn)品優(yōu)選等方面的系統(tǒng)化、專業(yè)化賦能。

　　3. 隊(duì)伍方面

　　（1）現(xiàn)有人員專業(yè)能力不足。證券公司現(xiàn)有的員工隊(duì)伍受傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)思維慣性的影響，對(duì)于財(cái)富管理的理解更多還是停留在賣(mài)產(chǎn)品，完成產(chǎn)品指標(biāo)的階段，無(wú)論是對(duì)客戶需求的深度挖掘能力，還是為客戶做專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)能力都嚴(yán)重不足。

　　（2）外部?jī)?yōu)秀人才引入難，留住更難。一方面，從行業(yè)特點(diǎn)看，證券公司目前尚存在一定的周期，行業(yè)普遍采用的“中低固薪+中高業(yè)績(jī)提成”的模式對(duì)于高層次人才普遍追求職業(yè)穩(wěn)定性的需求沖突。另一方面，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡導(dǎo)致了人力資源供給的失衡。一、二線城市財(cái)富管理人才相對(duì)富集，但同樣由于擇機(jī)選擇多、流動(dòng)性也大，證券公司優(yōu)秀人才穩(wěn)定性差；而低線城市缺乏良好的職業(yè)發(fā)展環(huán)境，證券公司常常面臨招不到人的難題，特別是財(cái)富管理領(lǐng)域的高端人才。

　　4. 平臺(tái)方面

　　（1）客戶體驗(yàn)感不強(qiáng)。領(lǐng)先的科技金融公司主要背靠大型金融集團(tuán)或大型互聯(lián)網(wǎng)公司，其大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)方面的長(zhǎng)期沉淀，具備“更懂客戶需求”“更好客戶體驗(yàn)”的特征，在長(zhǎng)尾客戶的普惠金融服務(wù)上優(yōu)勢(shì)明顯。證券公司相對(duì)缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，在精準(zhǔn)掌握客戶需求、將用戶體驗(yàn)做到客戶滿意尚待提高。

　　（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)間交互不足。證券公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展，橫向的各業(yè)務(wù)系統(tǒng)大多根據(jù)業(yè)務(wù)特征自成體系，“信息孤島”是普遍現(xiàn)象。由于各業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間交互的不足，造成大量的數(shù)據(jù)流、信息流無(wú)法有效共享，面對(duì)客戶中心的綜合金融服務(wù)資源協(xié)同調(diào)配難度大。

　　（3）前、中、后臺(tái)聯(lián)動(dòng)效率不高。證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，對(duì)縱向的前、中、后臺(tái)系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)提出了更高的要求，前臺(tái)要足夠敏捷、高效；中臺(tái)發(fā)揮智能大腦作用，連接前臺(tái)與后臺(tái)，完成資源調(diào)度；后臺(tái)提供底層的支撐。

　　（三）投資銀行模式下的財(cái)富管理，優(yōu)勢(shì)在于集團(tuán)化打法、一體化運(yùn)作，困難也來(lái)自其中對(duì)協(xié)同機(jī)制和考核方式的高要求

　　1. 協(xié)同機(jī)制方面

　　客戶的財(cái)富管理需求已越來(lái)越綜合，往往超出單一部位的解決能力，因此需要跨條線、多領(lǐng)域和多層次的協(xié)同合作。實(shí)踐中出現(xiàn)的困難，一方面是各條線往往從自身利益出發(fā)作出決策，主動(dòng)合作的意識(shí)不強(qiáng)；另一方面是缺乏硬性約束機(jī)制，也不納入條線的考核范圍，這些都影響實(shí)際的協(xié)同效果。

　　2. 考核方式方面

　　證券公司的考核重點(diǎn)一般落在傳統(tǒng)的新增證券賬戶數(shù)、代理買(mǎi)賣(mài)收入、交易份額市占率等科目。部分券商開(kāi)始逐步重視代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入和投資咨詢收入的考核。上述兩個(gè)項(xiàng)目在一定程度上能代表財(cái)富管理效果，但尚不全面，行業(yè)普遍缺乏對(duì)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)化考核安排。

　　（四）證券公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)所適用的法律規(guī)則尚存在優(yōu)化改善的需求

　　1. 三方存管制度對(duì)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展形成一定阻礙。

　　三方存管為特定歷史環(huán)境下形成的制度，它在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)證券行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展起到了積極的作用。隨著客戶的財(cái)富管理需求日漸多樣化、綜合化，多場(chǎng)所、多類型的金融產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，而三方存管制度使得業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展受制于銀行，不利于證券公司整合客戶賬戶功能、打造綜合化理財(cái)金融服務(wù)平臺(tái)。

　　2. 金融監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)存在行業(yè)差異，不利于公平創(chuàng)新。

　　2018年資管新規(guī)發(fā)布實(shí)施以來(lái)，不同金融子行業(yè)的監(jiān)管套利空間被大幅壓制，但由于大的環(huán)境仍然是分業(yè)監(jiān)管體制，在金融產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投資者適當(dāng)性執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、客戶服務(wù)規(guī)范等方面尺度不一，不利于公平展業(yè)。

　　3. 跨境投資渠道不足，難以滿足全球財(cái)富管理需求。

　　當(dāng)前高凈值人士跨境金融投資占其可投資資產(chǎn)平均比例約兩成，而跨境投資渠道不足，資金雙向流動(dòng)受限，難以滿足客戶全球化財(cái)富管理需求。

　　證券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的下一步舉措

　　實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，要求我們突出投資銀行屬性，升級(jí)財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式；踐行開(kāi)放證券理念，打造與轉(zhuǎn)型相適應(yīng)的生態(tài)體系；全面釋放轉(zhuǎn)型活力，改革協(xié)同機(jī)制與考核體系；同時(shí)呼吁法律規(guī)則進(jìn)一步優(yōu)化改善。

　　（一）突出投資銀行屬性，升級(jí)革新業(yè)務(wù)模式，加促財(cái)富管理業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展

　　客戶對(duì)財(cái)富管理的看法正變得更加成熟，需求的主體從個(gè)人逐步向其背后的家庭、家族，以及所在的企業(yè)延伸；需求的服務(wù)也從傳統(tǒng)的理財(cái)向多元資產(chǎn)配置和綜合金融服務(wù)升級(jí)。未來(lái)財(cái)富管理勝出的機(jī)會(huì)在于對(duì)上述客戶需求趨勢(shì)變化這個(gè)驅(qū)動(dòng)因素的再認(rèn)識(shí)和與之對(duì)應(yīng)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的革新。商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來(lái)以儲(chǔ)蓄和債性低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為手段，在服務(wù)客戶一般性理財(cái)需求上占有先機(jī)，但限于商業(yè)銀行的屬性，在資產(chǎn)配置、綜合金融等“硬服務(wù)”上缺少支撐基礎(chǔ)，存在發(fā)展上的局限性。相較而言，證券公司作為投資銀行，有著更為完整的業(yè)務(wù)牌照和綜合金融服務(wù)能力，在財(cái)富管理新一輪比拼中，具備勝出的先決條件。

　　釋放證券公司的投資銀行基本屬性功能，可以進(jìn)一步拓展財(cái)富管理的廣度和深度，實(shí)現(xiàn)更高層次的財(cái)富管理服務(wù)。一是交易通道優(yōu)勢(shì)，證券交易是客戶綜合金融服務(wù)的基礎(chǔ)組成部分，這也決定了證券公司在產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，擁有更為龐大的客群儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)；二是研究能力優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)大、中型券商，專業(yè)的研究能力為高質(zhì)量的投資咨詢服務(wù)和資產(chǎn)配置服務(wù)提供了更大的可行性；三是投行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，可以更好地在“融資項(xiàng)目-底層資產(chǎn)-高凈值及超高凈值客戶”之間建立良好的互動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介；四是產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)優(yōu)勢(shì)，憑借長(zhǎng)期沉淀的資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和衍生品投資能力，可以更好的按需創(chuàng)新更具券商特色的產(chǎn)品線。

　　從海外財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程來(lái)看，產(chǎn)品銷(xiāo)售、資產(chǎn)配置和一攬子綜合金融服務(wù)形成三個(gè)遞進(jìn)的發(fā)展階段，三者也存在著一定的并行關(guān)系。證券公司發(fā)展財(cái)富管理在“補(bǔ)產(chǎn)品銷(xiāo)售這個(gè)短板”的同時(shí)，更要緊緊抓住客戶需求重大變化轉(zhuǎn)折的機(jī)遇，升級(jí)革新財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，充分突出投資銀行業(yè)務(wù)屬性，采用集團(tuán)化打法，全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作，以客戶為中心提供一攬子綜合金融服務(wù)，加促財(cái)富管理業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，打造富管理業(yè)務(wù)新格局。

　　（二）踐行開(kāi)放證券理念，打造與高質(zhì)量財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展相適應(yīng)的生態(tài)體系

　　1. 客戶方面

　　（1）深耕存量富高客群帶動(dòng)新增，強(qiáng)化業(yè)務(wù)條線之間互動(dòng)導(dǎo)流，把握金融科技搶抓“年輕一代”。一是針對(duì)富裕、高凈值客戶，從高投入低效益的賬戶搶奪白熱戰(zhàn)狀態(tài)，逐步轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪靠蛻舻慕?jīng)營(yíng)的高質(zhì)量發(fā)展，通過(guò)對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)把握、資產(chǎn)的專業(yè)配置和服務(wù)的不斷深化，來(lái)沉淀賬戶資金、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)、新增資產(chǎn)轉(zhuǎn)入、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹銀行等外部新客，最終帶來(lái)總量可持續(xù)的高質(zhì)量增長(zhǎng)；二是高度重視財(cái)富管理業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)之間的互動(dòng)，通過(guò)財(cái)富管理業(yè)務(wù)條線為投行業(yè)務(wù)線挖掘項(xiàng)目資源，投行業(yè)務(wù)線反向?yàn)樨?cái)富管理導(dǎo)入超高凈值客戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)人、家庭和所在企業(yè)的綜合金融服務(wù)；三是加大金融科技投入，積極運(yùn)用金融科技方式，搶抓以“年輕一代”為標(biāo)簽的互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾理財(cái)增量客群。

　　（2）精準(zhǔn)客戶畫(huà)像，差異化服務(wù)體系。伴隨金融市場(chǎng)發(fā)展不斷完善和投資者教育的持續(xù)提升，客戶的財(cái)富管理需求更加精細(xì)化、綜合化。在服務(wù)體系的配套上，應(yīng)將客戶的個(gè)性化需求與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化相結(jié)合。一是，證券公司應(yīng)通過(guò)技術(shù)維度的金融科技手段和人工維度深化服務(wù)關(guān)系方式，雙向結(jié)合，形成完整、精準(zhǔn)的客戶畫(huà)像。二是，在客群和需求分類的基礎(chǔ)上對(duì)接服務(wù)體系，對(duì)于長(zhǎng)尾客戶，主要發(fā)揮金融科技的力量，著重提升產(chǎn)品、工具、服務(wù)的精準(zhǔn)投放能力，以及客戶端體驗(yàn)的持續(xù)優(yōu)化；對(duì)于富裕、高凈值客戶，從“人機(jī)”結(jié)合的角度，既突出人的專業(yè)能力，又通過(guò)科技的工具支持和提效，為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)；對(duì)于需求更加綜合超高凈值客戶，提供專屬的財(cái)富顧問(wèn)為規(guī)劃一攬子的綜合金融解決方案，并在公司層面做機(jī)制安排，形成集團(tuán)化金融資源的跨條線和跨部門(mén)協(xié)同。

　　2. 產(chǎn)品方面

　　（1）搭建開(kāi)放的產(chǎn)品生態(tài)，滿足客戶多樣化資產(chǎn)配置需求。一是全品類上架，解決產(chǎn)品豐富度問(wèn)題。在傳統(tǒng)的公募基金、私募基金、券商資管產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加私募股權(quán)基金、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、海外投資類產(chǎn)品、家族信托等，全品類上架，形成完整的產(chǎn)品線。二是頭部管理人戰(zhàn)略合作與優(yōu)質(zhì)二線管理人孵化合作相結(jié)合，解決質(zhì)優(yōu)的問(wèn)題。一方面優(yōu)選市場(chǎng)頭部管理人戰(zhàn)略合作，通過(guò)明星引流客戶和資金，并圍繞產(chǎn)品的代銷(xiāo)開(kāi)展一系列的投研、托管、結(jié)算等合作，提升合作深度和綜合效能；另一方面發(fā)掘具有策略特色的二、三線管理人，儲(chǔ)備發(fā)展優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品新動(dòng)能。三是充分發(fā)揮證券公司產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)優(yōu)勢(shì)，解決特色的問(wèn)題。發(fā)揮券商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的能力，特別是在產(chǎn)品中使用衍生品工具、投行底層資產(chǎn)供給方面優(yōu)勢(shì)，打造具有自主品牌的財(cái)富管理產(chǎn)品。

　　（2）搭建“小內(nèi)核，大外延”為特征的產(chǎn)品研究體系，從專業(yè)上保障資產(chǎn)配置服務(wù)的有效落地。證券公司在總部層面可以通過(guò)自建“小內(nèi)核”+聚集外部“大資源”的方式，構(gòu)建了兼具專業(yè)價(jià)值與應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品研究體系，賦能資產(chǎn)配置服務(wù)。一是對(duì)一線形成總部統(tǒng)一的階段性大類資產(chǎn)配置策略觀點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的配置比例范圍；二是針對(duì)不同的客群風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期階段、目標(biāo)應(yīng)用場(chǎng)景等給出具體配置組合建議；三是在產(chǎn)品層面定位不同的價(jià)值屬性形成產(chǎn)品矩陣，按照不同維度分為引流型產(chǎn)品、提升粘型產(chǎn)品、創(chuàng)收型產(chǎn)品系列；適宜年輕階段的積極型產(chǎn)品、中老年階段的保值型產(chǎn)品系列；適宜互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾客戶的流量型產(chǎn)品、適宜機(jī)構(gòu)客戶的券商自有信用保本類產(chǎn)品等不同系列，便于按需對(duì)號(hào)入座，降低一線專業(yè)配置服務(wù)的操作難度系數(shù)。

　　3. 隊(duì)伍方面

　　（1）建立系統(tǒng)性的培訓(xùn)體系，軟硬實(shí)力兩手抓。一是建立系統(tǒng)性財(cái)富管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，確保員工得以不斷成長(zhǎng)，以適應(yīng)市場(chǎng)的演進(jìn)和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；二是圍繞投資銀行財(cái)富管理模式落地，強(qiáng)調(diào)“軟硬”能力兼?zhèn)涞哪芰ε囵B(yǎng)，硬實(shí)力是指資產(chǎn)配置的專業(yè)能力，包括投資分析、配置方法和對(duì)各類產(chǎn)品的全面理解，軟實(shí)力是指溝通技巧、服務(wù)方法，側(cè)重深刻理解客戶的需求以及資源的整合能力。

　　（2）加強(qiáng)戰(zhàn)略性薪酬保障投入，建立人才交流機(jī)制。一是建立與財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型相匹配的薪酬體系，特別是當(dāng)前轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，應(yīng)加強(qiáng)戰(zhàn)略薪酬的保障力度，充分調(diào)內(nèi)部動(dòng)員工轉(zhuǎn)型動(dòng)力，同時(shí)提升對(duì)市場(chǎng)優(yōu)秀人才吸引力。二是建立總分之間、不同區(qū)域之間的人才交流機(jī)制，配套職級(jí)晉升、評(píng)優(yōu)評(píng)先、薪酬待遇等各方面的支持，解決各地域優(yōu)秀人才資源不平衡的問(wèn)題。

　　4. 平臺(tái)方面

　　（1）面向客戶，提升全方位體驗(yàn)。對(duì)標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，突出“技術(shù)+場(chǎng)景”的融合，加強(qiáng)KYI（Know Your Intention，意圖預(yù)測(cè)）子系統(tǒng)、KYP（Know Your Product，產(chǎn)品理解）子系統(tǒng)、KYC（Know Your Customer，客戶了解）子系統(tǒng)的建設(shè)和打通，全方位提升客戶財(cái)富管理服務(wù)體驗(yàn)。

　　（2）面向業(yè)務(wù)，共享整體資源。突出“技術(shù)+組織”的融合，打通財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、投行業(yè)務(wù)等各業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，充分釋放組織活力，從控制和占有資源轉(zhuǎn)變到共享云資源，實(shí)現(xiàn)以客戶需求中心的各業(yè)務(wù)資源提協(xié)同調(diào)配。

　　（3）面向管理，提高管理效益。突出“技術(shù)+運(yùn)營(yíng)”的融合，增強(qiáng)前中后臺(tái)的互動(dòng)，提升協(xié)同效率和風(fēng)險(xiǎn)管理水平。建立強(qiáng)大的前臺(tái)，聚焦客戶經(jīng)營(yíng)和資源協(xié)調(diào)；建立專業(yè)的中臺(tái)，沉淀能力，提升業(yè)務(wù)賦能水平；建立集約的后臺(tái)，形成穩(wěn)定可靠的運(yùn)營(yíng)保障。

　　（三）全面釋放轉(zhuǎn)型活力，改革協(xié)同機(jī)制與考核體系，切實(shí)保障財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的有效落地

　　1. 協(xié)同機(jī)制方面

　　證券公司建立高效的協(xié)同機(jī)制，保障不同部位的配合與共振是轉(zhuǎn)型投資銀行模式財(cái)富管理成功的關(guān)鍵。一是建立利益共享機(jī)制，突出協(xié)同為各方帶來(lái)的積極效果，引導(dǎo)各條線從過(guò)往的“分開(kāi)算賬”轉(zhuǎn)向“先算總賬，再算細(xì)賬”；二是建立協(xié)作約束機(jī)制，采用“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”，在保證各業(yè)務(wù)條線獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，由客戶需求的第一接洽部位牽頭發(fā)起業(yè)務(wù)協(xié)同需求，并最終對(duì)各業(yè)務(wù)條線配合效果進(jìn)行反饋評(píng)價(jià)。

　　2. 考核方式方面

　　要圍繞財(cái)富管理業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展來(lái)制定考核評(píng)價(jià)體系，在不同層面實(shí)施差異化側(cè)重。業(yè)務(wù)條線層面，以協(xié)同為出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)考核條線間客戶資源和業(yè)務(wù)資源轉(zhuǎn)介率，并設(shè)置協(xié)同需求響應(yīng)效果加扣分項(xiàng)等；分支機(jī)構(gòu)層面，以做大AUM為主要出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)考核區(qū)域AUM和收入項(xiàng)等；一線員工層面，以經(jīng)營(yíng)客戶為主要出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)考核名下客戶AUM、資產(chǎn)配置率、資產(chǎn)收益率等。

　　（四）呼吁在法律規(guī)則方面予以更大支持，推動(dòng)證券行業(yè)財(cái)富管理健康快速發(fā)展

　　1. 三方存管制度對(duì)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展形成一定阻礙，建議取消強(qiáng)制證券公司客戶交易結(jié)算資金采用“三方存管”的規(guī)定。

　　2. 分業(yè)經(jīng)營(yíng)背景下，證券、銀行、保險(xiǎn)、信托行業(yè)在監(jiān)管制度和執(zhí)行尺度上的差異，導(dǎo)制各主體在產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)設(shè)、客戶適當(dāng)性執(zhí)行等方面存在差異，建議監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)一步拉平監(jiān)管制度和執(zhí)行尺度。

　　3. 合法來(lái)源、合理投資的資金境內(nèi)外流通不暢通，一定程度制約財(cái)富管理全球資產(chǎn)配置服務(wù)，建議開(kāi)放更多境內(nèi)個(gè)人海外投資通道，同時(shí)有序放寬個(gè)人資本項(xiàng)下業(yè)務(wù)限制，允許境內(nèi)個(gè)人在年度一定額度內(nèi)開(kāi)展境外證券、保險(xiǎn)等投資。

　　結(jié)論

　　（一）證券公司轉(zhuǎn)型財(cái)富管理業(yè)務(wù)，短期要邁過(guò)“產(chǎn)品銷(xiāo)售”這道坎，中長(zhǎng)期要著力向投資銀行模式財(cái)富管理躍變，采用集團(tuán)化打法，全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作，致力于為客戶提供一攬子綜合金融解決方案，加促財(cái)富管理業(yè)務(wù)高質(zhì)量、跨越式發(fā)展。

　　（二）證券公司要踐行開(kāi)放證券理念，打造與高質(zhì)量財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展相適應(yīng)的生態(tài)體系，在客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、平臺(tái)等關(guān)鍵性基礎(chǔ)要素方面，全面提升支撐力度。

　　（三）證券公司要以改革的魄力建設(shè)好協(xié)同機(jī)制與考核體系，全面釋放轉(zhuǎn)型活力，保障財(cái)富管理戰(zhàn)略的有效落地。

　　（四）呼吁在法律規(guī)則方面予以更大支持，推動(dòng)證券行業(yè)財(cái)富管理健康快速發(fā)展。

　　（本文為中國(guó)浦東干部學(xué)院2021年“國(guó)泰君安證券2021年度中青班干部培訓(xùn)班（第二期）課題組”研究報(bào)告?？碌舷抵袊?guó)浦東干部學(xué)院中國(guó)特色社會(huì)主義研究院金融研究員，國(guó)泰君安中青班教學(xué)指導(dǎo)教師；劉洋系國(guó)泰君安金融產(chǎn)品部產(chǎn)品研發(fā)主管；課題組其他成員陳斌、顧鑫、張博、王新宇和全體學(xué)員對(duì)本文也有貢獻(xiàn)。）